تبلیغات

از درج هرگونه تبلیغات و مطالب هرز معذوریم

چرا مشتری محصولی را می خرد – آسیان شاپ

چرا خرید می کنیم؟

مهمترین موضوع برای فروشندگان شناسایی دلایل خرید مشتریان است.

اگر مشتری شما از شما خوشش بیاید و حرف های شما را باور کنند و به شما اعتماد کنند . . . احتمالا امکان این وجود دارد که از شما خرید کنند.
تا زمانی که دلایل خرید مشتری را ندانید و انگیزه های خرید مشتری را شناسایی نکنید، امکان موفقیت شما در فروش بسیار پایین است.

در این میان یک سوال اساسی وجود دارد:

چرا مشتری محصولی را می خرد؟

این سوالی است که هر فروشنده ای در هر کسب و کاری که باشد، نیاز به پاسخ آن دارد.

در واقع این سوال هزار برابر مهم تر از این سوال است که چطور باید محصولی را بفروشید؟

اما در اکثر مواقع این سوالی است که می پرسیم و معمولا توجهی به دلایل خرید نداریم.
سوالی که در ذهن من مطرح است این است که چرا شرکت ها میلیون ها تومان را صرف آموزش نیروهای خود می کنند که به آنها یاد بدهند که چطور باید بفروشند.

ولی چرا در اکثر موارد در تقسیم بندی زمانی این آموزش ها هیچ وقتی را صرف این موضوع نمی کنند که چرا مشتری ها محصولی را می خرند ؟

آیا می دانید چرا افراد خرید می کنند؟

اکثر فروشنده ها فکر می کنند که پاسخ این سوال را می دانند. شاید شما هم جزو همین فروشنده ها باشید. اجازه بدهید تعدادی از علائم را بررسی کنیم که ببینیم واقعا دلایل خرید را می دانید یا خیر ؟
آیا از موارد زیر موردی هست که شما در فروش هایتان تجربه کنید:

تعدادی از مواردی که می شنوید

  • مشتری شما همواره در مورد قیمت اعتراض می کند
  • معمولا مجبور هستید برایشان لیست قیمت یا پیشنهادتان را ارسال کنید
  • آنها از تأمین کننده فعلی شان راضی هستند
  • جواب تلفن هایتان را نمی دهند
  • از نظر شما وضع بازار خراب است

اگر به هر کدام از این سوالات جوابتان بله بود، احتمالا شما هم جزو آن دسته ای هستید که جواب این سوال را نمی دانید.
تعدادی از دلایل خرید مشتریانتان به شرح زیر است:

دلایل خرید مشتریان

  • بسیاری از فروشندگان خرید می کنند چون فروشنده شان را دوست دارند
  • دوست داشتن مهمترین عنصر فروش است و هیجان احساسی خرید را تامین می کند. شاید شما هم این جمله را شنیده باشید که ” آدمها با احساس خرید می کنند و با منطق خرید های احساسی شان را توصیه می کنند.
  • آنها می دانند که دقیقا چه چیزی می خرند.
  • بین تأمین کننده فعلی یا فروشنده فعلی شان و دیگران تفاوت می بینند
  • ارزش و منفعتی در محصولی که دارم می خرم می بینم
  • فروشنده فعلی ام صادق است و حرفش را باور دارم
  • با فروشنده فعلی ام راحت هستم
  • قیمت منصفانه به نطر می آید ولی لزوما پایین نیست
  • می بینم که فروشنده فعلی ام تلاش می کند تا به من کمک کند که کسب و کار من رونق پیدا کند

بعد از این جواب ها که تمام آنها نشانه هایی است برای اینکه ،اینگونه به مشتریان خود سرویس دهید تا مشتریان شما همواره این پاسخ ها را در برخورد با این سوال ” که چرا محصولی را می خرند ؟ ” همین جواب ها را دهند.

همه مشتریان خرید کردن را دوست دارند، اما کسی دوست ندارد به او چیزی فروخته شود.

چرا که وقتی مشتری خرید می کند احساس می کند که خودش در حال خرید کردن است.

اما وقتی به شما فروخته می شود احساس می کند که حق تصمیم گیری از او گرفته شده و شما برای او تصمیم گیری کرده اید.

  • ۳۱ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی