تبلیغات

از درج هرگونه تبلیغات و مطالب هرز معذوریم

چهار تله در مذاکره و روش غلبه بر آنها-بیشتر از یک نفر

در مذاکرات فروش، فروشنده و خریدار معمولا قربانی تصمیم گیری های غلط می شوند. با تفکر بیشتر در مورد این دام ها و تله ها، ما می توانیم یاد بگیریم چطور از آنها دوری کنیم و معامله بهتری داشته باشیم.

چه بخواهیم خانه خود را برای فروش بگذاریم، کالایی را با قیمت بیشتر بفروشیم و یا به دنبال مشتری های جدید باشیم شانس زیادی وجود دارد که مذاکره بعدی فروشمان چالش برانگیز تر از آنچه باید، باشد و به این دام ها گرفتار شویم.
ما می توانیم مهارت های مذاکره خود را با آموزش این چهار دام و روش غلبه بر آنها افزایش دهیم.

• تله ی اول: موقعیت خود را زیاد از حد با ارزش تلقی کنیم

چرا بعضی خانه ها که برای فروش گذاشته شده اند طی چند روز و چند هفته از لیست بهترین ها خارج می شوند
درحالیکه بعضی ماه ها و سالها در این لیست فروش باقی می مانند؟
موقعیت مکانی و محدودیت به این قضیه ربط دارد اما عامل دیگری هم هست.
عاملی که یک فروشنده می تواند از آن دوری کند: تمایلش به باارزش شمردن مبالغه آمیز خانه اش.

بعضی فروشنده ها تکنیک های مذاکره فروش که توسط نماینده واقعی آن ملک با دقت و ظرافت پیشنهاد داده شده را ندیده می گیرند
و خواستار چیزی بیشتر از واقعیت هستند.

تاثیر موهبت موجب می شود هرچیزی که داریم را بیش از اندازه باا رزش تلقی کنیم،
حالا میخواهد واقعا باارزش باشد یا کاملا ناچیز و بی ارزش.

یکی از تحقیقات معروف نشان داد که دانشجویان بدون هیچ توضیحی لیوان های قهوه را با قیمت بالاتر از لیوان هایی که دانشجویان با نقش فروشنده می خواستند بخرند، می فروختند.
تاثیر موهبت می تواند موجب شود فروشنده به سختی کالایش را بفروشد.

برای اینکه چنین حسی نسبت به دارایی های خود نداشته باشیم،
باید به دنبال شخصی بگردیم که حریف سوم باشد مثلا یک نماینده واقعی، مشاور جواهرات یا متخصان مالی.
به این فکر کنید که وقتی بعد از ماه ها و سالها کالای ما فروش نرفت، چه حسی پیدا می کنیم.
با تمرکز روی آینده می توانیم عقلانی تر، ارزش کالای خود را تعیین کنیم.

• تله ی دوم: تمرکز زیاد از حد روی قیمت

وقتی می خواهید فروش کنید، مهمترین هدف شما چیست؟
اگر شما هم مثل بیشتر ما باشید می گویید می خواهیم به بهترین قیمت ممکن که در ذهنم انتظارش را دارم برسم.

این طبیعی است که فروشنده ها (و خریدارها) در ذهنشان بیشترین قیمت را تجسم کنند.
اما تمرکز زیاد از حد روی قیمت موجب می شود با دیدگاه همکاری وارد مذاکره نشویم.
وقتی درگیر یک دیدگاه رقابتی می شویم، دیگر نمی توانیم به دنبال نیازهای خرید باشیم و یا پوئن مثبتی به معامله اضافه کنیم مثل زمان تحویل کالا، برنامه پرداخت و دیگر مواردی که شانس توافق را بیشتر کرده وحد محدودیت ما را بالاتر ببرد.
وقتی دیدیم خیلی درگیر قیمت شده ایم باید فکر خود را از ارزش بیش از حد دادن به کالا، هم برای خودمان و هم برای حریف دور کنیم.

• تله سوم: با اصول اخلاقی صلح کنیم

چه می خواهیم یک ماشین دست دوم، خدمات حرفه ای و یا کالاهای شرکت خودمان را بفروشیم، احتمالا بیشتر از خریدار در این مورد اطلاعات داریم.
بخاطر این اطلاعات زیادتری که داریم باید دقت کنیم از حریف سوءاستفاده نکنیم.
حتی مذاکره کنندگانی که فکر می کنند خیلی اصول اخلاقی را رعایت می کنند هم در خطر هستند
و ممکن است در چنین دامی گرفتار شوند.

در مذاکرات فروش باید بررسی کنیم رفتار مذاکره ای ما هم راستای اصول اخلاقی استاندارد هست یا خیر.
اگر خریداری به ادعاهای ما شک کند ممکن است مجبور شویم شرط توافق دیگری به معامله اضافه کنیم.
مثلا یک پیمان کار خانه ممکن است بر سر پرداخت غرامت موافقت کند یا اگر نمی تواند با بن بست دست و پنجه نرم کند، قیمت پایین تری را هم بپذیرد.

• تله چهارم: پینشهادهای غیرجذاب

حتی اگر زمان خوبی را برای تحقیق در مورد احتیاجات حریف صرف کنیم و همه پیشنهادهایی که او را به اهدافش می رساند کنار هم بچینیم، باز هم ممکن است در ارائه آن پیشنهاد ها دچار مشکل شویم.
باید به این فکر کنیم که فروشنده ها اغلب نمی توانند اطلاعات را به نفع خود چارچوب بندی کنند.

در یک مذاکره فروش معمولی، خریدار قیمت خاصی را مد نظر دارد که می خواهد به آن برسد
و هر توافقی که به دور از هدفش باشد را بعنوان باخت حساب می کند.
فروشنده ها معمولا وقتی در شرایطی پیشنهادشان را مطرح می کنند که به دور از هدف خریدار است،
بدون نیاز به سند و مدرک نوشتاری چنین چارچوب بندی هایی را تقویت می کنند.

بجایش باید سعی کنیم پیشنهاد های خود را با توجه به حقوق چارچوب بندی کنیم.
باید پیشنهاد را از طریق تامین کننده ای که می خواهد توجه مشتری ما را جلب کند مطرح کنیم، نه اینکه بگوییم: من می توانم بگویم که شما امیدوار بودید با قیمت ۱۰۰ هزار دلار معامله کنید اما این غیر ممکن است.
می توانیم بگوییم: من خوب می دانم که الان دارید به تامین کننده ها هم پول می دهید.
ما می توانیم ۲۰ هزار دلار کمتر بگیریم اینطوری برای آن کار هم می توانید پول ذخیره کنید. فکر می کنم موافق باشید.

آگاهی از این دام ها که در مذاکره فروش به آنها گرفتار می شویم اولین قدم برای غلبه بر آنهاست. پشت کار می خواهد اما ما می توانیم تاثیر منفی آنها را از ذهن شما پاک کنیم.