تبلیغات

از درج هرگونه تبلیغات و مطالب هرز معذوریم

آموزش بازاریابی شبکه ای: جلسه دوم، اهرم و تصاعد

آموزش بازاریابی شبکه ای: جلسه دوم، اهرم و تصاعد

اهرم و تصاعد

یک بار ارشمیدس یه هیرون، پادشاه سیراکوس ( منطقه ای در ایتالیای کنونی ) که خویشاوند و دوست وی بود نامه ای نوشت و گ�ت اگر به من جایی برای ایستادن بدهید زمین را جابجا خواهم کرد . ارشمیدس را نابغه دوران باستان و کاش� همین قانون یعنی قانون اهرم می دانند. از آن زمان قرن ها گذشته و در طول تاریخ این قانون تاثیرات بسیار زیادی بر زندگی انسانها گذاشته است. پایه اصلی تجارت نتورک مارکتینگ نیز همین قانون است. تمامی اقتصاددانان مهم ترین قانون کسب ثروت در دنیای امروزی را است�اده از همین قانون میدانند . اما درصد بسیار زیادی از ا�راد در طول دوران �عالیت خود از این قانون بهره ای نمی برند . رابرت کیوساکی، سرمایه گذار و نویسنده کتاب پر�روش پدر پولدار، پدر بی پول معتقد است روش های کسب درآمد در دنیا به ۴ دسته تقسیم می شوند:      E , S , B , I

 

دسته کارمندان (E): کارمندان ا�رادی هستند که بابت کاری که انجام میدهند و ارزشی که ایجاد میکنند حقوق میگیرند. حقوقی که به کارمند داده میشود، کمتر از ارزشی است که ایجاد میکند، زیرا باید برای سازمانی که او را استخدام کرده است، سود ده باشد. به طور مثال اگر یک کارمند در یک سازمان ماهی ۴ میلیون تومان ارزش خالص ایجاد کند، یک میلیون تومان از آن مقدار برای خودش است و ۳ میلیون تومان دیگر از آن سازمان است. شعار کارمندان، داشتن امنیت شغلی و به اصطلاح یک آب باریکه است تا درگیر پستی و بلندی و تلاطم های زندگی نشوند. درآمد نظام کارمندی یک درآمد �عال بوده و با زمانی که برای آن شغل صر� میکند، ارتباط مستقیم دارد.

 

دسته خویش�رمایان (S): خویش�رمایان ا�رادی هستند که مایلاند رئیس خود بوده و کارها را خودشان انجام دهند و تمایلی به تشکیل تیم و ت�ویض اختیار به دیگران ندارند. دارندگان کسب وکارهای کوچک و مستقل مثل خرده �روشان، مشاوران، پزشکان و … از این دسته محسوب میشوند. درآمدی که این دسته از ا�راد کسب میکنند برابر با ارزشی است که ایجاد می کنند یعنی هرچه سود کنند از آن خودشان است. شعار این دسته از ا�راد استقلال کاری است و معمولا در آموزش به دیگران محتاطانه عمل میکنند، زیرا تمایلی به ایجاد رقیب ندارند.

درآمد این دسته از ا�راد نیز مانند دسته کارمندی از نوع �عال است و درآمد �رد ارتباط مستقیمی با زمان صر� شده او برای آن شغل دارد.

صاحبان کسبوکارهای بزرگ (B): دسته صاحبان کسب وکارهای بزرگ ا�رادی هستند که برای پیش بردن کار خود، از دیگران است�اده می کنند. این ا�راد مایل اند تا ا�راد هوشمند از هر ۲ دسته کارمندان، خویش�رمایان و صاحبان کسب وکارهای دیگر را گرد آورند و انجام کارها را به آنها بسپارند . صاحبان کارخانه های بزرگ تولیدی، شرکتهای بزرگ توزیع، شرکت های خدماتی با کارکنان زیاد و علی الخصوص بازاریابی شبکه ای از این دسته محسوب میشوند. شعار صاحبان کسب وکارهای بزرگ این است: کار حر�ه ای درآمد حر�ه ای.

درآمدی که این دسته از ا�راد ایجاد میکنند از نوع درآمد غیر�عال است، زیرا میزان کسب درآمد، ارتباط مستقیم با زمان صر� شده توسط صاحب کسب وکار ندارد. ممکن است یک لیدر برای مدتی در یک شهر در کنار تیم خود نباشد اما به دلیل اینکه تیم او �عال است پس درآمد وی نیز قطع نمی شود.

 

دسته سرمایه گذاران (I): سرمایه گذاران ا�رادی هستند که با پول خود، پول میسازند. این ا�راد نیازی به کار کردن ندارند، زیرا پول برای آنها کار میکند. سرمایه گذار طلا، ارز، سهامدار بورس و … از دسته سرمایه گذارن محسوب میشوند. شعار سرمایه گذاران رسیدن به آزادی و استقلال مالی است. رسیدن به نقطه ای که برای گذران زندگی با سطح آسایشی مطلوب نیازی به کار کردن و صر� زمان و جسم نباشد. بدیهی است درآمد سرمایه گذاران از نوع درآمد غیر�عال است.

 

تمامی ا�راد در دسته ۳ و ۴ با اهرم کردن اطلاعات، ا�راد و پول خود به کسب ثروت می پردازند در حالی که در دو دسته اول �قط اهرم زمان خود شخص ات�اق می ا�تد پس طبیعی است که ثروتی هم ایجاد نمی شود .

کارمندان و خویش�رمایان بیش از ۸۰ % از درآمد خود را از راه کار کردن بدست میآورند، درحالیکه صاحبان کسب وکارهای بزرگ و سرمایه گذاران درست عکس این وضعیت را دارند و کمتر از ۲۰ % درآمد آنان از محل کار کردن و ۸۰ % درآمدشان از کارکرد پول و �کر ایشان حاصل میشود. درآمد گروه اول یعنی کارمندان و خویش�رمایان �عال است. درآمد �عال شدت ریسک های مالی زندگی را ا�زایش میدهد. درآمد �رد با کوچکترین ات�اق بدی که مانع از کار کردن شود، قطع میشود و �شار مالی زیادی به او و ا�راد تحت تک�ل وی وارد میشود. اما درآمد گروه دوم از نوع درآمدهای غیر�عال است و در نتیجه در صورت ازکار ا�تادگی �رد در این گروه، درآمد وی متوق� نمیشود . در گروه اول، با توجه به اینکه درآمد �رد از نوع �عال است، وابسته به زمان و مکان است. یک کارمند یا خویش�رما بیش از ۲۴ ساعت در روز نمیتواند کار کند یا اینکه همزمان نمیتواند در ۲ مکان مختل� حضور داشته باشد. اما اگر شما در تجارت نتورک مارکتینگ ۵۰ ن�ر را داشته باشید که در سازمان �روشتان مشغول به �عالیت باشند و هر روز ۲ ساعت �عالیت برای مو�قیت خود انجام دهند بالطبع مثل این می ماند که شما نیز ۱۰۰ ساعت کار م�ید انجام داده اید !

شما در کدام دسته قرار میگیرید؟

 

تصاعد :

همانطور که میدانید اگر طبق اصول صحیحی در نتورک مارکتینگ خود رشد و پیشر�ت داشته باشید درآمد شما بصورت تصاعدی ا�زایش خواهد یا�ت. از لحاظ علمی تصاعد به دو صورت است: حسابی و هندسی. تصاعدی که در نتورک مارکتینگ از آن صحبت میشود تصاعد هندسی است. در ریاضیات تصاعد هندسی، (به انگلیسی geometric progression) به دنباله ای از اعداد  گ�ته میشود که از جمله اول به بعد، هر جمله برابر است با حاصلضرب جمله قبلی در یک عدد ثابت و مخال� ص�ر و یک.

شما زمانی که به این تجارت وارد می شوید یک سری آموزش های اولیه را سپری کرده و سپس به شما اجازه داده می شود ا�رادی را به این تجارت دعوت کنید.

میخواهیم مثالی در مورد پیشر�ت در سازمان �روش بزنیم. �رض میگیریم ( البته این �رض بسیار به واقعیت نزدیک است ) شما ۴ ن�ر را دعوت به کار کرده اید و بعد از قبول کردن این تجارت، در سطح ۱ شما قرار میگیرند. با تصاعد ۴ این دنباله را ادامه میدهیم یعنی آن چهار ن�ر هم مراحلی که شما طی کرده اید را گذرانده و مانند شما عمل میکنند و هر کدام ۴ ن�ر را در سطح ۱ خود قرار میدهند. پس تا بدینجای کار ۴ ن�ر در سطح ۱ شما و ۱۶ ن�ر در سطح ۲ شما قرار گر�ته اند. سطوح بعدی را نیز محاسبه میکنیم: در سطح ۳ شما ۶۴ ن�ر، در سطح ۴ شما ۲۵۶ ن�ر، در سطح ۵ شما ۱۰۲۴ در سطح ۶ شما ۴۰۹۶، در سطح ۷ شما ۱۶۳۸۴ و …

همانگونه که مشاهده کردید رشد تصاعدی رشد سریعی است و مسلما همانطور که تیم شما رشد میکند درآمد شما نیز بصورت تصاعدی ا�زایش می یابد. اما �راموش نکنید که برای رشد مجموعه ابتدا باید خودتان رشد �ردی داشته باشید یعنی به لحاظ اطلاعاتی و ارتباطی توانایی راهبری یک تیم در شما ایجاد شده باشد. سریعترین رشد همان اصولی ترین رشد است پس ابتدا به درستی اصول این تجارت را �را گیرید و شتابزده عمل نکنید.

  • ۲۳ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی

ادامه‌ی پست

باز پس دادن عشق-بیشتر از یک نفر

باز پس دادن عشق


عشق خود را به دنیا و میان دوستان و همسایه ها منتشر سازید و یا اینکه کار خیری انجام دهید که کسی خبر دار نشود. آینده، به عشق، توجه و ادراک بیشتری نیاز دارد. انرژی که صرف کمک به انسان ها می شود بسیار بهتر از زمانی است که صرف قضاوت هم دیگر می کنیم.

آیا می خواهید راز عشق را بدانید؟

« عشق به سوی آنان که در جستجویش می باشند نمی آید، بلکه به سمت آنان که عشق می ورزند، می رود»

عشق، کلید آزادی معنوی است. 

  • ۲۳ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی

ادامه‌ی پست

صرفه جویی در بازاریابیصرفه جویی در بازاریابی – نوزده شیوه – آسیان شاپ

نوزده شیوه برای صرفه جویی در بازاریابی

صرفه جویی در بازاریابی به معنی کم خرج کردن پول و بودجه بازاریابی نیست. موضوع انتخاب های درست در بازاریابی است.

هر کسی مایل است بداند که چگونه می تونن با هزینه کم بازاریابی کرد.

در کل توصیه هایی که در این مورد از این و آن می شنوید، چندان ارزشی ندارند.

بی شک می توانید آگهی های کپی شده را با هزینه ای بسیار کم روی شیشه ماشین افراد قرار دهید. (گرچه این نوع تبلیغ در برخی کشور ها غیر قانونی شده است).
اما وقتی تأثیر یک آگهی ارزان قیمت زیر برف پاک کن ماشین را با تأثیر یک تبلیغ تلویزیونی خوش ساخت مقایسه می کنید، به سادگی علت تفاوت هزینه ها را می فهمید.

در مجموع در بازاریابی هرقدر پول بدهید، همان قدر آش می خورید.

ارزان ترین مشاوران، طراحان و محققان ممکن است در مسیر حرفه ای شدن قرار داشته باشند، اما معمولا چنین نیست.

امکانات نمایش رایگان محصول، معمولا آن را به بازار مورد نظر شما عرضه نمی کند یا اگر عرضه کند، تأثیری مطلوب بر آن نمی گذارد.

احتمالا بازاریابی مناسب، با هزینه کم کار دشواری خواهد بود.

برنامه ریزی برای بازاریابی

برآورد من آن است که فعالیت های تجاری مختلف در مورد نیمی از هزینه های بازاریابی شان بدون برنامه ریزی عمل می کنند.

یعنی سرمایه خود را خرج می کنند بدون آنکه بیاندیشند که هزینه در کجای طرح کلی برنامه بازاریابی شان قرار می گیرد.

شرکت ها غالبا به چاپ مجدد بروشور های چهار رنگ خود، خرید آگهی های تبلیغی گران قیمت در مجلات تجاری و راهنماهای تلفن، تولید انبوه محصولاتی که به سختی فروش می روند.

با صرف پول برای بسته بندی فانتزی محصول خود می پردازند، بدون آنکه هیچ نظری درمورد مناسب بودن این سرمایه گذاری ها در بازاریابی شان داشته باشند.

اگر شما و سازمانتان خود را متعهد کرده اید که بدون دانستن علت … و بررسی گزینه های مختلف و ممکن هیچ پولی در بازاریابی صرف نکنید.

در آن صورت می توانید از هدر دادن پول خود برای فعالیت هایی در بازاریابی که تأثیر چندانی بر فروش ندارند، اجتناب کنید.

هر قدر زمان بیشتری صرف تهیه ی استراتژی و طراحی برنامه خود کنید ، بازاریابی تان مقتصدانه تر و اثر بخش تر خواهد شد .

هدف قرار دادن مخاطب به شکلی دقیق و مشخص

در اکثر برنامه های بازاریابی، بیشتر تلاششان را معطوف افراد یا سازمان هایی می کنند که هرگز مشتری خوبی برای آن ها نمی شوند.

صرفه جویی در بازاریابی به معنی این است که هدف خود را دقیق تر مشخص کنید . افرادی هستند که مشتریان خوبی برای شما نمی شودند، زیرا جزو بازار مورد نظر آن ها نیستند یا نمی توانند باشند.

فکر کنید چقدر پول در مورد آگهی هایی هدر می رود که مورد مشاهده هزاران یا میلیون ها نفر قرار می گیرند.

اما فقط بخش کوچکی از این بینندگان، مخاطبان مورد نظر در بازار شما هستند و نیز فکر کنید چقدر پول برای بازاریابی مستقیم در مورد فهرستی از اشخاص هدر می رود که فقط ۱ درصد آنها پاسخ می دهند.

برای مخاطب قرار دادن مشتریان بالفعل و بالقوه ی خود بدنبال دقیق ترین و مشخص ترین شیوه باشید.

اگر بتوانید به جای فهرستی با ۷۵ % اسامی بی نتیجه، از فهرستی با ۲۵ % اسامی بی نتیجه استفاده کنید.

می توانید همان تأثیر را با مکاتباتی که هزینه ای نصف دارند، اما به همان تعداد مشتریان بالقوه می رسند، ایجاد کنید!

محدود بیاندیشید

گاهی می توان با کوچک تر بودن از هر کس دیگر، در رسانه ی بازاریابی تأثیری بزرگ ایجاد کرد.

گاهی یک تبلیغ چاپی کوچک، به تأثیری بزرگ منجر می شود.

البته نه معمولا ، اما گاهی چنین است و این یعنی که اگر شما به قدر کافی تلاش کنید می توانید تبلیغی کوچک و محدود اما فوق العاده برای خودتان تهیه کنید.

همین امر در مورد سایر رسانه ها، به ویژه آنهایی که اندازه آگهی ها را از لحاظ زمانی اندازه می گیرند، صادق است.

اغلب آگهی های رادیویی ۳۰ ثانیه طول می کشند و نویسندگان تبلیغات رادیویی می کوشند توجه شنوندگان را در تمام آن ۳۰ ثانیه به خود جلب کنند.

خب چرا خود را از زحمت این مبارزه راحت نکنیم و صرفا یک آگهی رادیویی ۱۰ ثانیه ای نسازیم ؟
اخیرا این استراتژی تفکر محدود، اینترنت را تحت تأثیر قرار داده و تعدادی از طراحان، تبلیغ، میکرو سایت هایی خلق می کنند که چیزی بیش از تبلیغات متحرک محصول ندارند.

تبلیغات پلاکاردی، مصرف کنندگان را به این صفحات سرگرم کننده می کشاند و در آینده ممکن است تبلیغات تجاری ۱۰ ثانیه ای روی تابلو های الکترونیکی کنار باجه ها، آسانسور ها و دیگر مراکز عمومی رواج یابند .

محدود کردن قلمرو خود

راه دیگر محدود فکر کردن، متمرکز شدن بر منطقه ی کوچک تری از بازار برای صرف منابع است. این نیز یکی دیگر از راه های صرفه جویی در بازاریابی است.

بدین شکل شما به ماهی بزرگی در دریاچه ای کوچک بدل می شوید.

بسیاری از تولید کننده ها با موفقیت از این استراتژی استفاده می کنند و ( در ابتدا ) فقط در یک منطقه اصلی تجاری بازاریابی می کنند.

پس از آن که در آن منطقه ی کوچک سهم چشمگیری از بازار را بدست آوردند ، می توانند هزینه های رفتن به سایر مناطق را تقبل کنند .

رمز موفقیت این استراتژی درک اثر مقیاس در تجارت است.

اغلب فعالیت های تجاری و صنعتی ، حداقل بخش سود آور بازار را در اختیار دارند، و این اندازه بازار به طرز شگفت آوری نوسان پیدا می کند . پس محاسباتی مختصر و سریع انجام دهید . آیا سهمی ۱۰ یا ۲۰ درصدی از بازار منطقه ، استان، یا شهری واحد ، هزینه های ثابت شما را به همراه هزینه های متغیرتان پوشش می دهد و شما را به نقطه ای بالاتر از حد بی حساب شدن می رساند ؟ اگر هزینه های ثابت شما در آن بازار خاص بسیار بالا نباشد ، این امر ممکن است فعالیت هایی ه هزینه ی ثابت بالایی دارند –مانند کارخانه ها- معمولا باید در انتخاب بازار ، تفکری گسترده تر داشته باشند . مشاوران می توانند بسیار کوچک فکر کنند ، زیرا آنها هزینه های ثابت اندکی دارند ، بهترین راه افزایش فروش خدمات برای مشاوران ، متمرکز کردن تلاش های بازاریابی محلی شان بر اعضای یک انجمن تجاری است .

توسعه ی مرحله به مرحله

برای متمرکز کردن منابع خود می توانید به توسعه ی مرحله به مرحله بپردازید . حتی بزرگ ترین بازاریاب هایی که مخاطبانشان مصرف کننده ها هستند ، برای متمرکز کردن منابع خود از این استراتژی استفاده می کنند . هر بار محصول جدیدتان را در یک بازار معرفی کنید و پیش از آنکه به بازاری جدید بروید ، تأثیر مطلوب خود را در آن بازار بگذارید . موارد استفاده این استراتژی بیشتر از فقط معرفی محصولات جدید است . شما می توانید آگهی تبلیغی پر هزینه ای را ابتدا در یک یا دو بازار پخش کنید و سپس پیش از هزینه کردن برای پخش آن در بازارهای دیگر منتظر عایدات ناشی از آن بمانید . اگر صبور باشید می توانید بسیار بیشتر از آنچه بودجه سالیانه تان اجازه می دهد ، در تبلیغات سرمایه گذاری کنید و اثرگذاری بسیار بیشتری داشته باشید .

یکپارچه سازی تلاش ها

در رویکرد ژاپنی به مدیریت کیفیت کل ، گاهی اصطلاح “خرگوش های بسیار زیاد” را می شنوید . این اصطلاح برای توصیف شرایطی به کار می رود که در آن یک فعالیت تجاری ، بدون داشتن هماهنگی و سازمان دهی کافی ، محصولات و ابداعات بسیار زیادی در راه دارد . برنامه های بازاریابی معمولا زمانی که به یک خرگوش بزرگ نیاز دارند ، در واقع به خرگوش های بسیار زیادی گرفتارند . برای حل معضل “خرگوش های بسیار زیاد” لازم است که با انجام دادن این کارها تمام ارتباطات بازاریابی تان را یکپارچه کنید :

۱٫ تمام کانال های ارتباطی بازارتان را شناسایی کنید .

۲٫ یک استراتژی کلی پیام رسانی طراحی کنید که مشخص کند سازمان شما چه چیزی را باید از طریق هریک از کانال های مذکور انتقال دهد ، و ظاهر و حس و حالی واحد و کلی برای تمام ارتباطات آن تعریف کند .
در صورت استفاده از ارتباطات بازاریابی ، می توانید ارتباطاتی مؤثر تر برقرار کنید و شاید دریابید که می توانید ، در عین کاهش دادن بودجه ، همچنان منظور خود را انتقال دهید . اگر می خواهید فروشتان سود آور باشد ، نام و آرم خود را به یک شیوه (فقط یک شیوه!) نمایش دهید و نیز یک نکته اساسی ( فقط یک نکته!) برای انتقال به مشتریان تعیین کنید . سپس در تمام ارتباطاتتان ، منسجم و یکپارچه عمل کنید .
کاهش هزینه های ثابت
به فکر کاهش هزینه های ثابت ( هزینه هایی که مرتبا و مستقل از کاری که می کنید ، چیزی که می فروشید ، باید بپردازید ، مثل اجاره ملک ) خود باشید . اگر چه این توصیه بیشتر از بازاریابی ظاهرا به حسابداری یا مدیریت عملیات مربوط می شود ، می توانید آن را همچون یک استراتژی فوق العاده مؤثر به کار ببندید !
برای ایجاد تغییر ، تخیل بازاریابی تان را در حیطه ی مدیریت هزینه ها به کار ببندید و ببینید که آیا می توانید راهی مختصر تر برای تولید همین محصول ، انجام دادن همین فرآیند های تجاری بیابید . اگر یافتید ، می توانید به فعالیت هایی محدود و بازاریابی های محلی بپردازید که رقبایتان قادر به بهره جویی از آن ها نیستند – اما شما این توانایی را دارید . اگر به دنبال کشف راهی برای معرفی محصولی جدید با بودجه ی یک بند کفش هستید ، بکوشید تهیه کننده ای کم هزینه بیابید که حاضر باشد محصول شما را در تعدادی محدود تولید کند . با این کار حتی اگر هزینه های نهایی تان کمی بالاتر برود ، در عوض ، هزینه های ثابت بسیار پایین تری خواهید داشت ، زیرا دیگر لازم نیست از پیش سفارش تولید انبوه دهید و سپس اقلام اضافی را انبار کنید . بدین شکل می توانید روی پای خود بایستید ( به عبارت دیگر سودی که به دست می آورید ، کارتان را توسعه دهید .) بدین شکل در بازاری کوچک به تولید و بازاریابی تعداد محدودی محصول بپردازید و سپس سود حاصل را در دور تولید نسبتا بیشتری از محصول به کار ببرید .

در مواردی که در دیدرس مشتری قرار ندارد ، هزینه ها را پایین بیاورید

در نظر مشتریان ممکن است بسیاری بخش های موجود در بودجه ی شرکت ، غیر ضروری باشد . با این حال هیچ کس نظر مشتریان را درباره بودجه شرکت نمی پرسد . مشتریان می توانند به شما هزینه هایی را برای کاهش دادن معرفی کنند که از نظر آنها تأثیری بر کیفیت یا دسترسی پذیری محصولتان ندارند . از منظر مشتریان ، فضای سبز بیرون ساختمان مرکزی اهمیت زیادی ندارد ( وبسیاری افراد درون سازمان نیز شاید همین نظر را داشته باشند ) . اکثر مشتریان اهمیتی نمی دهند که سربرگ نامه های شرکت شما دو رنگ داشته باشد یا یک رنگ . یا اینکه فروشندگان شرکتتان سوار ماشین های جدید می شوند یا قدیمی . در جایی پول خرج کنید که به چشم مشتریان بیاید نه جایی که آنها نمی بینند .

متمرکز سازی منابع

شرکت تان را زیاده از حد گسترش ندهید . فروشندگان ، فروشگاهها ، بازاریابی مستقیم ، یا هرکار دیگری در برنامه خود را به مناطق و دوره های زمانی مشخصی محدود و متمرکز کنید تا بتوانید از مزایای صرفه جویی در مقیاس کار بهره مند شوید ، بدین معنا که هزینه های آکهی ها یا سایر کارهای بازاریابی ، هرقدر بیشتر آن کارها را انجام دهید ، کاهش می یابد . هر فعالیت بازاریابی را در چنان مقیاس زیادی انجام دهید که به صرفه باشد . از ناشران ، مراکز تهیه ی فهرست های پستی و رسانه هایی که فضا و زمان تبلیغات می فروشند ، تخفیف بگیرید . اگر در حیطه ی چاپ و ارسال به جای ۵۰۰۰ نسخه ۵۰۰۰۰ نسخه داشته باشید ، هزینه هر نصخه به کمتر از نیم کاهش می یابد . البته این توصیه را تنها برای جنبه هایی از بازاریابی تان استفاده کنید که می دانید هزینه کردن برای آنها به خوبی جواب می دهد ، مثلا برای ارسال کاتالوگی به کار ببندید که بیشتر امتحان کرده اید و به سودمندی اش پی برده اید . در غیر این صورت مراقب تعهدات بیش از حد باشید – به قسمت های “کاهش هزینه های ثابت” و “تفکر محدود” کمی پیش تر در همین فصل ، رجوع کنید .

متمرکز شدن در نقطه ی مشکل دار

بسیاری از بازاریاب ها زمانی برای ایجاد آگاهی بیشتر در مورد مارک محصول خود پول خرج می کنند که واقعا مشکلی در این حیطه ندارند . اگر مصرف کنندگان هم اکنون محصول شما را می شناسند ، ایجاد مواجهه ی بیشتر کمکی به فروش نمی کند – یا دست کم کمک زیادی نمی کند . به احتمال زیاد در این زمان بازاریابی تان باید بیشتر روی وجهه ی مارکتان کار کند تا آن هایی که محصول شما را می شناسند ، از آن خوششان بیاید .
یا شاید با این مشکل مواجه باشید که افراد زیادی محصول شما را امتحان می کنند ، ولی درصد بالایی از آنها محصول شما را رها می کنند و به مشتریانی دایم تبدیل نمی شوند . در این صورت احتمالا مشکل به خود محصولتان مربوط می شود و سرمایه ی بازاریابی تان باید بیشتر صرف ارتقاء و بهبود محصول شود ، نه صرف حراج ها و تبلیغات پر هزینه . یک نظام توزیع ضعیف نیز ، معضل شایع دیگری به وجود می آورد و آن دشوار بودن دستیابی به محصول شما در هنگام نیاز است . اگر نمی دانید که نقطه ی مشکل دار شما کجاست ، معلوم می شود که صرف سرمایه ی شما هوشمندانه نیست . بر مهم ترین حیطه ی مشکل دار کارتان کاملا متمرکز شوید و سرمایه بازاریابی تان را آنجا خرج کنید . آن گاه بیشترین برگشت سرمایه را مشاهده خواهید کرد و این برگشت در قالب افزایش فروش و سود خواهد بود .

خلاقیت

به شرط برابر بودن همه چیز ، هر قدر بیشتر در بازاریابی خود هزینه کنید ، فروش بیشتری خواهید داشت . رقبایی که گسترده ترین برنامه های بازاریابی را دارند ، توجه و فروش بیشتری خواهید داشت . رقبایی که گسترده ترین برنامه های بازاریابی را دارند ، توجه و فروش بیشتری به دست می آورند . هیچ جای تعجب نیست که برنده شدن در نبرد بازاریابی نسبتا پر هزینه است .
اما یکی از مسائل فوق العاده درباره ی بازاریابی این است که – با خلاق تر بودن از رقبایتان- می توانید از این نبرد پرهزینه فرار کنید . هر ساله یک یا دو مورد از اثر بخش ترین آگهی های تبلیغاتی با بودجه بسیار اندک تهیه می شوند ، اما موفقیت آمیز هستند و این به علت ایده ی خلاقانه ی فوق العاده ای است که در آن ها به کار رفته است .
هنگامی که تبلیغات تلویزیونی کالیفرنیا ریزینس (California raisins) ، که در آنها از خوانندگان سفالی متحرک استفاده شده بود ، روی آنتن رفت ، به رغم اینکه از ده تبلیغ اول جدول بودجه ی کمتری صرف ساخت آن شده بود ، در بالای جدول صنعت تبلیغات جای گرفت . به همین شکل یک محصول جدید با طرح بسته بندی خلاقانه و رویکردی هوشمندانه به تبلیغات نقطه ی خرید ( مثل بروشوری که وقتی باز می شود بامبی صدا می کند یا تراشه ی پخش موسیقی دارد و هر ابداعی از این قبیل ) موجب آن می شود که از یک سرمایه گذاری محدود و کوتاه مدت ، سودی فوق العاده ببرید . بنابر این با بودجه ای محدود می توانید نتایجی بزرگ بدست آورید ، اما باید کمی خلاقیت به خرج دهید !

شناخت نقطه ی درخشش خود

چیزی که بیش از همه ، شما را نزد مشتریان جذاب می کند این است که … ؟
اگر نمی دانید چطور این جمله را چشم بسته به پایان برسانید ، بایذ بیش از هر نوع فعالیت بازاریابی بر شناختن ، صیقل دادن و انتقال نقاط درخشش خود سرمایه گذاری کنید . شما نمی توانید نیاز های همه ی مردم را برآورده کنید ، تلا برای این کار سرمایه و کوشش های شما را آن قدر گسترده و پراکنده می کند که چیزی از آن ها نمی ماند .
پس بگویید که جذاب ترین ویژگی شما چیست ؟ اگر نمی دانید ، پس بودجه ی بازاریابی شما به شکلی نامناسب خرج می شود . ویژگی خود را بشناسید و سپس آنچه را که شما را چنین ویژه و منحصر بفرد می کند ، در هرجا که بازاریابی می کنید ، بیان کنید و به نمایش بگذارید .

پول خرج کردن ( به شکلی هوشمندانه )

به یاد داشته باشید که برنامه های بازاریابی دارای طراحی درست، در واقع ، نوعی سرمایه گذاری برای فروش های آینده هستند . واضح ترین راه برای صرفه جویی در سرمایه گذاری برای فروش های آینده هستند . واضح ترین راه برای صرفه جویی در سرمایه بازاریابی ، کاستن از بودجه بازاریابی است ، اما کاهش های سراسری کم تر نتیجه بخش است . آن ها در سرمایه امسال صرفه جویی می کنند ، اما به شکلی یکسان یکسان بر فروش و سال آینده تأثیر منفی می گذارند . اگر شما به دنبال مشتریان نروید ، بر فروش و سود سال آینده تأثیر منفی می گذارند . اگر شما به دنبال مشتریان نروید ، آنها به دنبال شما نمی آیند ! پس فراموش نکنید که بازاریابی، نوعی سرمایه گذاری برای کسب سود و عایدات در آینده است . شما باید در سرمایه گذاری به شکلی هوشمندانه تر ، و نه با دست کشیدن کامل از سرمایه گذاری ، صرفه جویی کنید . نگاهی به نتایج فعالیت هایتان در سال پیش ( یا ماه و یا حتی هفنه پیش) بیندازید ( اگر که فعالیت هایتان از نوع بازاریابی اینترنتی بوده اند که بی درنگ می توانید گزارش های آن ها را مشاهده کنید) و ببینید که کدام سرمایه گذاری بهترین نتیجه را داشته ، سپس سرمایه گذاری های دارای برگشتی اند را کاهش دهید و هزینه های آن ها را صرف فعالیت های بازاریابی دارای بهترین عملکرد خود کنید . اگر چشمتان دائما مراقب فعالیت هایتان باشد ، بازگشت سرمایه ای که در بازاریابی صرف می کنید دایما افزایش می یابد . سود بردن از تجربه بدین شکل در بازاریابی فوق العاده نادر است .

ارائه ی رایگان محصول و خدمات

علاقه ی من به پول در آوردن ، از هیچ کس کمتر نیست ، اما اگر به سایت شرکت من سر بزنید ، از تعداد مطالب رایگانی که در آن پیدا می شود ، شگفت زده خواهید شد . حتی می توانید متن کامل برخی نوشته های مرا دانلود کنید . چرا من بر خلاف بعضی از رقبایم چنین مطالبی را رایگان عرضه می کنم ؟ زیرا من از کیفیت محصولات و خدماتم مطمئنم و می دانم که مردم وقتی شانس استفاده از آنها را پیدا کنند ، به خرید از من خواهند پرداخت . اغلب ، وقتی یکی از محصولاتم یا کمی وقت آزاد ، در پشت تلفن در اختیار کسی می گذارم ، مشتری جدیدی به دست می آورم که خشنود است و احتمالا به خرید بیشتر خواهد پرداخت و با دیگران نیز درباره ی من و خدماتم صحبت خواهد کرد .
کاری کنید که محصولتان مشتریان جدیدی برایتان پیدا کند . تعدادی از آنها را رایگان بدهید !

استفاده از مکان هایی رایگان برای نمایش نام ، آرم و شعار خود

اغلب وسایل نقلیه و ماشین های کارکنان شرکت ها هیچ تابلو و طرحی بر خود ندارند ، حال آنکه همین شرکت ها پول زیادی صرف خرید فضای تبلیغاتی گران در جاهای دیگر می کنند . از فضاهای تبلیغاتی رایگان غفلت نکنید . از هر وسیله نقلیه ، ساختمان ، پنجره ، بسته ، پاکت یا مرسوله برای پراکندن سخنان مثبت درباره مارک و شرکت خود استفاده کنید . نسخه هایی از آرم محصول و نام شرکتت خود را ( همراه نشانی اینترنتی تان ) به شکل برچسب های مخصوص شیشه یا سپر ماشین پخش کنید . اقلام تشویقی ( قلم ، فنجان ، کلاه ، پیراهن ، دفتر یادداشت و … ) عرضه کنید ( البته باید آنها را آنقدر جذاب درست کنید که مردم دوست داشته باشند از آنها استفاده کنند ). بدین طریق ، مشتریان شما و افرادی که با آنها در ارتباط هستند ، همگی شروع به تبلیغ کار شما می کنند .
هرگز فرصت های بازاریابی رایگان را از دست ندهید و همیشه به فکر راههایی برای خلق این فرصت ها باشید . پخش کارت تجاری یا دست دادن با مشتریان تقریبا هیچ هزینه ای ندارد . اما اگر در بافتی درست انجام شود ، ممکن است مؤثر ترین فعالیت بازاریابی در جهانی باشد که می شناسیم .

پاداش دادن به مشتریان

به مشتریان برای معامله با شما ، پاداش بدهید . یک قوطی کلوچه خانگی ، یک کیک ، یک دسته گل ، یا هر جایزه ای که فکر می کنید می پسندند، همراه یادداشت تشکری به نام آنها ، برای مشتریانتان ارسال کنید . این پیشنهاد بسیار ساده است ، اما به شکلی مؤثر به افراد می فهماند که شما برای معامله با آنها ارزش قایلید . این کار مثل طلا ارزش دارد ، زیرا مشتریانی که احساس می کنند رفتار خوبی با آنها شده است ، همیشه مشتریان جدیدی به سوی شما می فرستند .
استفاده از کانال ها و رسانه های جدید
شما می توانید با اینترنت که ارزان تر از تلفن است به بازاریابی مستقیم بپردازید . از این واقعیت بهره بجویید و تلاش هایتان را به سمت این رسانه ی جدید و بهتر معطوف کنید . یا ر صنعت خود اولین کسی باشید که برای معرفی محصول جدید ، به عوض ارسال نامه از فکس استفاده می کند . یا یکی از اولین کسانی باشید که در صنعت خود از استفاده از بازاریابی مستقیم را جایگزین واسطه های سنتی کرده است . همچنین در انتخاب رسانه ها نیز ، مجلات جدید و دارای مخاطبان روز افزون را ترجیح دهید ، زیرا هزینه تبلیغ در این مجلات را پس از چاپ و توزیع پرداخت می کنید و این باعث می شود در قبال پولی که می پردازید ، مواجهه های بیشتری به دست آورید .
چطور است تبلیغی رادیویی داشته باشید که پیام شما همراه آن در قالب یک متن ، روی صفحه کنترل دیجیتالی رادیو اتوموبیل ظاهر شود . هنوز تعداد زیادی از بازاریاب ها از این رسانه ی رو به توسعه استفاده نکرده اند .
هر وقت توانستید ، چیزی نو ظهور و تازه بیابید ، از آن کمال استفاده را بکنید و گرنه خودتان چیزی تازه خلق کنید . (چطور است به جای تبلیغات ، برنامه ی نمایشی جدید و هیجان انگیزی ترتیب بدهید و از شهرتی هم که به دنبالش می آید ، سود ببرید ؟) به سه دلیل وقتی به کاری بدیع و نو دست می زنید . سرمایه ی بازارایابی تان تأثیراتی گسترده تر و عمیق تر خواهد داشت :

نو یعنی چیزی که هنوز تأیید نشده و در ننتیجه طراحان تبلیغات ، بابت آن پول کمتری از شما می گیرند .
نو یعنی کوچک تر ، پس شما می توانید ماهی بزرگی در برکه ای کوچک باشید . در یک رسانه ی جدید ، احتمال توجه شدن به شما بیشتر از زمانی است که در رسانه های پر ازدحام و رشد یافته کار کنید . من ترجیح می دهم در جایی تبلیغ کنم که هیچ تبلیغی از رقبا توجه مصرف کنندگان را از من منحرف نکند . بدین شکل من خیلی ساده و و با هزینه ای اندک به یک ستاره بدل می شوم .
نو بودن شما نظر ها را جلب می کند و مشتریان را تحت تأثیر قرار می دهد . در بازار نقش رهبر داشته باشید نه پیرو .

ارائه ی گارانتی های قدرتمند

اگر واقعا معتقدید که محصول یا خدمات خوبی دارید ، چرا خطر نمی کنید و آن را به آزمون نمی گذارید ؟ یک گارانتی باز پرداخت، بدون مطالب چاپی زیادی درباره ی شرایط آن به احتمال زیاد توجه مشتریان را جلب می کند . این کار چه هزینه ای دارد ؟ اگر حق با شما باشد و مشتریان عاشق محصولتان بشوند ، این پیشنهاد ابدا هزینه ای نخواهد داشت . اگر گاهی اوقات ادعای شما غلط از آب در آید ، در آن صورت نیز هزینه ی نسبتا اندکی متقبل می شوید و پول چندانی از جیب شما نمی رود . فقط در صورتی گارانتی به ضرر شما خواهد بود که محصولی بی کیفیت بفروشید که در آن صورت باید بی درنگ کیفیت آن را بهتر کنید ، زیرا هیچ چیز در بازار از محصول بی کیفیت گران تر نیست !

پیوستن و شرکت کردن

من این رویکرد را استراتژی پوش می نامم و بسیاری از تولید کننده ها می گویند ، که این استراتژی اساس موفقیت آن هاست .
بازاریاب های معمولی عصر به خانه می روند و دو ساعتی به تماشای تلویزیون می نشینند . خب شما ککه معمولی نیستید ، می توانید در هفته از این ۱۰ ساعت ( به علاوه ساعات آخر هفته ) با انجام دادن فعالیت های پرفایده تر حداکثر استفاده را ببرید . در گروه ها و انجمن های تخصصی شرکت کنید ، تیم های ورزشی جوان را پشتیبانی و هدایت کنید . در مؤسسات خدمات عام المنفعه داوطلب شوید ، به جمع آوری کمک های مالی برای موزه های محلی بپردازید ، یا در مناسبت های فرهنگی و آموزشی ( به ویژه مناسبت هایی که در آنها می توانید با افراد حرفه ای هم صحبت شوید . مثل گالری های هنری و مراسم افتتاح و بریدن روبان) شرکت کنید . از خانه بیرون بروید و در این همه فعالیت سرگرم کننده و سودمند شرکت کنید ، تا ببینید چگونه شبکه ی روابطتان به شکلی طبیعی رشد می کند. اگرچه شرکت کردن در چنین فعالیت هایی ، به طور فی نفسه لذت بخش ترین و بهترین پاداش است ، این احتمال هم وجود دارد که از افزایش فرصت های فروش و بازاریابی تان شگفت زده و خوشحال شوید . یا شاید در یابید که مشتریان احتمالی تان چیزهایی درباره کار و محصولات با کیفیت شما شنیده اند و شما را صدا می کنند تا خود را به شما معرفی کنند .

  • ۲۳ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی

ادامه‌ی پست

آموزش بازاریابی شبکه ای: جلسه سوم، پارادیم شی�ت

آموزش بازاریابی شبکه ای:  جلسه سوم، پارادیم شی�ت

پارادیم شی�ت

نمی توان جلوی موج ها را گرÙ�ت. اما مي توان موج سواری کرد…

تغییر، نه تنها میسر و امکان پذیر بلکه اجتناب ناپذیر است. بنابراین خود را همراه و تسلیم جریان زندگي سازید . طبیعت از اینکه باید به طور مداوم و مستمر تغییر کند هیچ شکایتي ندارد به عنوان مثال طبیعت هیچ وقت نمي گوید دیگر از اینکه سالي چهار بار �صل عوض کنم خسته شده ام. واقعا خسته کننده است. بهتر است امسال زمستان و بهار و پاییز را جا بیندازم و �قط تابستان بمانم. دیگر از اینکه این همه ستاره و سیاره دور سرم مي چرخند خسته شدم. احساس مي کنم نیاز به استراحت دارم. یکي دو ه�ته اي باید دست از چرخش بردارم و بایستم. طبیعت هرگز چنین نمي گوید بلکه مدام در چرخه اي اعجاز گونه از تغییراتي پي در پي به جلو مي رود و ادامه مي دهد. این در حالي است که ما انسان ها واکنشي کاملا مت�اوت نشان مي دهیم بدین معني که از تغییر خوشمان نمي آید. بر عکس هر کاري از دستمان بر میآید مي کنیم تا همان جایي که هستیم بمانیم و هر راه تازه اي پیش پاي ما بگذارند در مقابل آن مقاومت مي کنیم.

یکي از داستان هاي مورد علاقه ي من درباره ي رشد و تغییر که بسیار پند آموز است به قرار زیر است.

جیمي کوچولو چهار تا ماهي طلایي داشت که پدر و مادرش به عنوان هدیه ي تولد شش سالگي اش براي او خریده بودند. او هر شب قبل از اینکه بخوابد به آن ماهي هاي ظری� و زیبا و کوچولو که در آن کاسه بلورین و کوچک شنا مي کردند نگاه مي کرد. یک روز متوجه شد که آب داخل کاسه ي بلورین کمي کدر شده و لایه اي جدار داخلي کاسه را پوشانده است. مادر جیمي براي او توضیح داد که این کاملا طبیعي است و باید آب ظر� را عوض کنند. جیمي مي دانست که چطور باید آب ظر� را عوض کند این را از دوستش هاوي یاد گر�ته بود هاوي همیشه وان حمامشان را از آب خنک پر مي کرد.

سپس ظر� ماهي را داخل وان حمام خالي مي کرد. سپس آن را تمیز و براق مي کرد. همین که جیمي خم شد تا ماهي ها را به ظر�شان برگرداند منظره عجیبي دید. گرچه وان حمام خیلي بزرگ بود و بیش از یک متر عرض و حدود یک متر و نیم طول داشت، ماهي ها همچنان یک گوشه ي وان دریک دایره اي کوچک دور خودشان مي چرخیدند. جیمي مادرش را صدا زد و گ�ت: (مامان بیا این ماهي ها را نگاه کن) مادر جیمي سراسیمه به حمام آمد تا ببیند چه ات�اقي ا�تاده است. جیمي از مادرش پرسید:(چرا ماهي ها با

اینکه یک عالمه جا دارند �قط یک گوشه شنا مي کنند؟) مادر جیمي به پسرش لبخندي زد و گ�ت:(چون نمي دانند داخل وان حمام هستند، آن ها خیال مي کنند هنوز توي همان تنگ قبلي هستند، همانجایي که همیشه بوده اند.)

خیلي از اوقات ما در زندگي مان ت�اوت زیادي با ماهي هاي طلایي جیمي نداریم. حتي موقعي که به ما �رصت رشد مي دهند تصمیم مي گیریم سر جاي مان بمانیم و در دوایر کوچکي دور سر خودمان شنا کنیم. بسیاري از اوقات آشنا را به نا آشنا ترجیح مي دهیم و نو را به کهنه ارجح میدانیم. چنان به ماندن در منطقه ي امن خودمان عادت مي کنیم و در برابر دل به دریازدن و جاري شدن در جریان تغییر، مقاومت مي کنیم و از روبرو شدن با ناشناخته ها سر باز میزنیم که زندگي ما را مجبور مي کند تغییر کنیم. درست به مانند آن ماهي هاي طلایي با لجبازي تمام سعي مي کنیم به موقعیت هاي قبلي خودمان بچسبیم و با تغییرات و تحولاتي که مقابل دیدگانمان در شر� وقوع هستند بجنگیم.

چگونه است که بسیاري از ما در مقابل تغییر مقاومت مي کنیم؟

چرا هر چه از دستمان بر مي آید مي کنیم تا اطمینان، قطعیت و امنیت داشته باشیم و مهار اوضاع را در اختیار بگیریم؟

ما انسان ها دوست داریم همه چیز در زندگي مان شسته ر�ته و قابل پیش بیني باشد.

ما این طور �کر مي کنیم:

اول یک شغل خوب پیدا مي کنم. بعد بچه دار مي شوم و بعد از آن هم یک خانه ي خوشگل مي خرم. وقتي همه چیز سرجایش بود زندگي عالي مي شود و تلاش مي کنم اوضاع را همین طوري که هست ح�ظ کنم تا بمیرم.

سراسر زندگي مان قابل پیش بیني و یکنواخت شده و این قابل پیش بیني بودن و تکرار کسالت بار را خیلي دو دستي چسبیده ایم. در دل مي گوییم:

تعطیلات را این طوري جشن مي گیرند، براي مرخصي این کار را مي کنند. Ù�لان جا شام مي خورند. درست این است، باید Ùˆ نباید هم این است. سرسوزني Ø´Ú¯Ù�تي Ùˆ هیجان Ùˆ غاÙ�لگیري هم نمي خواهم. مي خواهم همه چیز همین طور آرام Ùˆ خوب باشد. تا به حال شده Ú©Ù‡ یکي از این عبارت را از زبان کسي شنیده باشید یا خودتان آن ها را به کارببرید؟ – دوست ندارم براي خودم دردسر بخرم. – همه چیز همین طوري خیلي خوب است. – سري را Ú©Ù‡ درد نمي کند دستمال نمي بندند. – همیشه همین طوري زندگي کرده ایم.

�لس�ه عبارات �وق این است که همیشه از تغییر و رشد برحذر باشیم، آن هم به هر قیمت. در سراسر زندگي آهسته مي رویم و آهسته مي آییم تا بمیریم.

از اینکه دل به دریا بزنیم میترسیم. دوست نداریم در هیچ چیز دقیق شویم و از جزئیات چیزي سر در بیاوریم، چه رسد به اینکه بخواهیم تغییر کنیم .

آیا شما مي ترسید از منطقه امن خود خارج شوید؟

آیا هر شب در جاي مشخصي از رختخوابتان مي خوابید؟

گمان مي کنم که همین طور است. تصور کنید یک شب وارد اتاق خوابتان مي شوید و مي بینید همسرتان جاي شما خوابیده است. به او چه مي گویید؟

بلا�اصله اعتراض مي کنید چرا سر جاي من خوابیده اي؟ اگر همسرتان به شما بگوید که از امشب تصمیم گر�ته این طر� رختخواب بخوابد احتمالا به او مي گویید: (اما آنجا جاي من است. به غیر از آنجا، جاي دیگري خوابم نمي برد.) آیا تا به حال از خود پرسیده اید چرا باید همیشه سر جاي خودتان بخوابید؟ مگر طر� دیگر تختخواب چه ایرادي دارد؟ دلیل اینکه باید همیشه سر جاي همیشگي تان بخوابید این است که آن منطقه، منطقه ي امن شما را تشکیل مي دهد و خارج شدن از منطقه امن حتي اگر نیم متر باشد، شما را ناراحت و معذب مي کند.

اما تعری� منطقه امن چیست؟

به زبان ساده منطقه ي امن، همان جایي است که آنجا بوده اید و به آن عادت دارید، همان دایره اي کوچکي که ماهي ها در آن شنا مي کردند، خانه تان، ترکیبي از موقعیت ها و شرایط و مقتضیاتي که براي خودتان ترتیب داده اید.

منطقه اي امن شما در بردارنده ي تمامي آن چیزهایي است که برایتان آشناست. از کارهاي روزانه گر�ته تا آدم هایي که همیشه دور و برتان را گر�ته اند. منطقه ي امن شامل عادات روحي و احساسي تان هم مي شود.

اینکه در روابط خود با دیگران چگونه ر�تار مي کنید، چقدر با خودتان و دیگران صادق هستید، و چیزهایي از این قبیل. احتمالا کشش شدیدي نسبت به منطقه امن خود حتي در کوچکترین وقایع و امور روزمره زندگي احساس مي کنید. چنانچه ب�همید کسي خودرو خود را درجایي که شما همیشه خودروتان را پارک مي کرده اید گذاشته، ناراحت مي شوید و دوست ندارید خودروتان را جاي دیگري پارک کنید. و اگر کسي بیاید و میزکارتان را طوري مرتب کند که با سبک چیدمان شما مت�اوت باشد، ناراحت مي شوید. البته هیچ اشکالي ندارد که بخواهیم شرایطي را براي خودمان ایجاد کنیم که در آن راحت باشیم یا سمت خاصي از رختخواب مان را به سمت خاص دیگر ترجیح دهیم مشکل این است که در مواقعي که تغییر اجتناب نا پذیرشده، باز هم بر همان عادت همیشگي مان اصرار بورزیم و درمقابل تغییر مقاومت کنیم. آن هم هنگامي که هیچ کاري از دستمان ساخته نیست و هیج تسلطي بر روند وقایع پیش آمده نداریم. در این گونه مواقع، در مقابل هر گونه وضعیت جدید مقاومت مي کنیم. هنگامي که سعي مي کنیم همه چیز ثابت و یکنواخت مثل همیشه بماند به موقعیت ها و کساني در پیرامون خود چنگ مي اندازیم که در واقع اصلا براي مان مناسب نیستند و امکانات موجود براي رشد و تحول و تغییر را که براي ما لازم هستند، نادیده مي گیریم. تغییر نه تنها میسر و امکان پذیر است بلکه اجتناب ناپذیر است بنابر این خود را همراه جریان زندگي سازید.

  • ۲۳ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی

ادامه‌ی پست

مدیریت شرایط سخت در مذاکره-بیشتر از یک نفر

زندگی، زنجیره ای از مذاکرات است.
چه بفهمیم و چه نفهمیم هر روز، تمام روز در حال مذاکره هستیم.
در کار، به هنگام قرارداد، استخدام، اخراج، تعیین محدودیت ها، تقویت تیم، ایجاد شراکت و فسخ آنها و در خانه هم مذاکره همچنان ادامه دارد،
بر سر اینکه چه کسی خانه را تمیز کند،
چه کسی بچه ها را به مدرسه ببرد و برگرداند،
بچه ها چقدر تلویزیون ببینند، یا تصمیم گیری برای اینکه چقدر پول جمع کنیم و چطور خرج کنیم.
و این لیست ها همچنان ادامه دارند. ساده تر بگویم ما همیشه داریم بر سر چیزی مذاکره میکنیم.

مذاکره اساسی در مهارت رهبری و همچنین زندگی است.
و درحالیکه یک نفر هم به روش یکسان مذاکره و یا راهنمایی نمی کند،
مذاکره کنندگان و رهبران موفق حداقل سه ویژگی کلیدی را توضیح دادند که تفاوتی ایجاد می کند.

۱- از قبل برنامه ریزی کنیم تا سوال های درستی بپرسیم

شاید مهمترین سوال در حین آماده سازی مذاکره این باشد:
“من چه چیزهایی را نمی دانم؟”
مذاکرات موثر به ندرت خود بخودی رخ می دهند. ب
اید زمان بگذاریم، آماده شویم، شرایط را بررسی کنیم و در مورد استراتژی های مهم برای یک مذاکره موفق فکر کنیم.
آیا چیزی هست که باید بدانیم؟
در مورد حریف، سابقه و تاریخچه اش یا شرایطی که باید از آن آگاه باشیم و در مذاکره خود در مورد آن سوال کنیم.
باید از خود بپرسیم بیشترین نگرانی ما چیست. مثلا از خود می پرسیم:
واقعا امیدوارم چه سوالی را از من نپرسند؟ و سپس جواب خود را آماده کنیم.

۲- به دنبال نقاط مشترک باشیم نه به دنبال اختلافات

باید به زمینه هایی که حریف می خواهد برسرشان توافق کند و رفتاری که برای همکاری و احساساتی که برای اختلافات بین ما دارد توجه کنیم.
ساده تر بگویم، باید یاد بگیریم ادعا و تلقین به خودمان را متعادل کنیم و این کار خیلی به ما کمک می کند. مثلا:
فرض می کنیم داریم برای حقوق بیشتر مذاکره می کنیم.
اگر ادعای ما خالصانه و صحیح باشد، می گوییم:
این حق من است که حقوق بیشتری بگیرم. من پیشنهادهای دیگری هم از طرف کارخانه های دیگر دارم. اگر حقوق من را بیشتر کنید، از آنها می گذرم.

حالا اگر ادعای ما تلقینی باشد این طور شروع میکنیم:
من می خواهم مطمئن شوم غرامتی که می دهم با آنچه می توانم از جای دیگر بگیرم متناسب باشد.
من در مورد حقوق های متوسط دیگر برای شغل خودم در صنعتمان تحقیق کرده ام و دوست دارم این ارقام را با هم مقایسه کنم.
به عبارت دیگر باید به دنبال ورودی های جدید باشیم که به دیگران کمک می کند تا بخشی از فرایند شوند.
آنها می خواهند خود را بیشتر به نتیجه متعهد کنند.

۳- دیدگاه مثبت خود را حفظ کنیم

احساسی که در آخر مذاکره به ما دست می دهد نشان دهنده تاثیر عمیقش روی آنچه در آینده اتفاق می افتد است. مثلا:
فرض کنیم من وارد یک مذاکره استخدام شده ام و درحالیکه احساس می کنم خوب پیش نرفته از آنجا خارج می شوم.
بیشتر اوقات بعد از مذاکره حس بدی پیدا می کنم.
من کم کم در مورد اینکه چه کاری انجام دادم داستان هایی گفتم.
همسرم پرسید: چطور پیش رفت؟
و من جواب دادم: اصلا خوب پیش نرفت.

بدون توجه به این که حقیقت دارد یا نه، این جمله خود به خود به ذهنم خطور می کند:
من شکست خوردم.
بعد بیایید بگوییم به من پیشنهاد شغلی داده شد و من هم پذیرفتم.
اما هنوز هم حس می کنم باید یک جوری از خودم دفاع کنم و خودم را ثابت کنم چون هنوز هم باور دارم فرایند مذاکره ام خوب پیش نرفته است.
هر اتفاقی بیفتد، من از قبل به این تکیه داشتم که بیشتر خشن، منفی نگر و انعطاف ناپذیر باشم. احساساتی که ما در حین رفتن به یک مذاکره داریم خیلی مهم هستند
و به جنبه های دیگر در کار و زندگی تقسیم می شوند.

مذاکره یک ابزار قدرتمند و انتقالی است.
چیزی است که همه ما در همه زمان ها انجام می دهیم و منبعی برای کنترل است.
بجای اینکه فقط به علایق خودمان نگاه کنیم، باید به آنچه از رابطه بلند مدت نصیبمان می شود دقت کنیم.
اکثرمان می توانیم از مرور دوباره و دوباره در مورد اینکه فقط به یک هدف مهم در آن لحظه متوسل نشده ایم سود ببریم.
باید هدف بزرگتر را به یاد داشته باشیم و اینکه چه چیزی برای هدف آخرمان مفید است.

برای من، هدف بزرگتر در مورد ایجاد، پروش و پیشروی روابط ارزشمند است.
موضوع در مورد رسیدن به توافق، پیدا کردن راه حل هایی برای مشکلات سخت و یادگیری چگونگی دستیابی به آنچه برای خود می خواهیم و نیازش داریم و برای ما مهم است، می باشد.
اگر یک مذاکره کننده خوب باشیم به ما کمک می کند تعادل را پیدا کرده و آن را حفظ کنیم.
مگر این دقیقا همان چیزی نیست که می خواهیم؟
اینکه در کار و زندگی خوشحال تر و سالم تر باشیم؟

یک توصیه کوچک دیگر:

تکالیفمان را به خوبی انجام دهیم.
در آماده سازی برای سوالات سخت، باید به سرعت در چهار دقیقه، بیست سوال بنویسیم.
سوال هایی که دوست داریم در مورد حریف در مذاکره بدانیم.
البته باید هوشمندانه عمل کنیم. کل هدف در این مرحله جست و جوی گزینه ها و سوالات جدید بجای این است که به همان حرف های تکراری و قدیمی بپردازیم.
باید به یاد داشته باشیم غافلگیر کردن تقریبا همیشه از “ما چیزی را که نمی دانستیم، نمی دانستیم” می آید.

  • ۲۲ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی

ادامه‌ی پست

رنگ ها در تبلیغات و بازاریابی رنگ ها در تبلیغات و بازاریابی آسیان شاپ

رنگ ها در تبلیغات و بازاریابی

رنگ ها در تبلیغات و بازاریابی به شدت اهمیت دارند. چرا که هر رنگی احساس خاصی را بر می انگیزد.

رنگ محصوصترین عنصری است که همواره روح و روان آدمی را محصور جاذبه ی خود ساخته است.

با حذف رنگ از محیط پیرامونمان دنیایمان خسته کننده و خالی از لطف خواهد شد.

در روانشناسی رنگ به بررسی تاثیر رنگ بر رفتار و احساس انسان می پردازند.

آشنایی انسان با رنگ :

سبزی برگ درختان در بهار، رنگ میوه ها، رنگین کمان، تیرگی شب و روشنایی روز، رنگ خون و … رنگ های طبیعی هستند که از ابتدای خلقت در پیرامون انسان وجود داشته اند و انسان به مرور با هر کدام از این رنگ ها تجربه ی خاصی بدست آورده است و واکنش هایی نسبت به آن رنگ شکل گرفته است. مانند تیرگی شب و خطرات همراه آن رنگ سیاه را به رنگ خشنی تبدیل کرده است.
بعدها ساخت رنگ های مصنوعی را با استفاده از گل افری آغاز میکنند.این گل به رنگ های قرمز، زرد و نارنجی در طبیعت وجود داشته که با ترکیب آن با چربی حیواناتو خاکستر رنگ بدست می آوردند.
در برخی غارها باستانی نقاشی هایی وجود دارد که در آنها رنگ نمود یافته اند، مانند غار التامیرا در اسپانیا.
ایرانیان قبل از رواج کاشی کاری بناهای خود را با نقاشی و رنگ تزیین میکردند که تا حدود قرن چهارم هجری ادامه یافت که با حضور جلا، صیقل و نقوش کاشی جایگاه پیشین خود را از دست داد.

رنگ در اسطوره ها:

بزی سپید رنگ در بیابان که نخستین جفت انسان را شیر داد نشان دهنده ی حضور پر اهمیت رنگها در اسطوره هاست و یا در اسطوره ی آفرینش که اهورامزدا در جهان روشن و اهریمن در جهان تاریک قرار داشت و یا رنگ تن پوش شخصیت ها که بیان کننده ی حالات درونی آنهاست.
تبادل سپید و سیاه که در بسیاری از اسطوره ها دیده میشود. احساس هایی همچون خیر و شر، شکست و پیروزی، زندگی و مرگ را در پی دارد.
در اسطوره های باستانی ایران سه جهان ترسیم شده است: اول جهان «فراز» یا آسمان بلند آنجا که جایگاه اهورامزداست و به رنگ سپید است.
دوم جهان «فرود» یا زیرین که جای اهریمن و سیاه است.
سوم جهان «زرین» یا سرخ فام که از آن مردمان است.
در اسطوره ی آفرینش سپیدی در برابر سیاهی رمز راستی اهورا مزدا در برابر ناراستی اهریمن است.
در هم آمیختن سپیدی با روشنی جنبه ی الهی آن را کاهش میدهد.
و هرگاه با رنگ زرین همراه شود، تقدیس بیشتری میابد.
در ایران باستان پیوند سیاه پوشی و عزا شاید به جنبه ی اهریمن دانستن مرگ مربوط شود. چرا ک زندگی از آن اهورامزدا و مرگ از آن اهریمن است.
رنگ زرد با باور زرتشتیان در خصوص حضور مردگان در جشن ها و شادی ها همخوانی دارند.
در چین و مغولستان و نزد اسلاوها و حتی در تمدن های آمریکای مرکزی و جنوبی اغلب رنگ سیاه برای شمال، قرمز برای جنوب، آبی مشرق و سفید برای مغرب استفاده میشده است.
در چین باستان لاک پشت سیاه نماد شمال، پرنده ی سرخ نماد جنوب، اژدهای آبی نماد مشرق و شیر سفید نقره ای نماد مغرب است.
در مصر باستان آبی نشانه ی حکمت، شادی، فردتنی، عشق، درستی و خوشبختی جادیدان بوده است.
نزد ایرانیان و مصریان رنگ سفید نماد پاکی، تقوا و پاکدامنی است.
در متون اوستایی، طبقات روحانیون، جنگجویان، کشاورزان و صنعت گران با پوشیدن جامه های رنگی از یکدیگر متمایز میشدند.
روحانیون جامه ی سفید، جنگجویان جامه ی سرخ، دبیران جامه ی زرد و صنعتگران و کشاورزان جامه ی کبود.
نماد های مذهبی رنگ
رنگ در مذهب نیز وجود دارد. به اعتقاد مردمان باستان خدای سحر و جادو پوستی زرد داشته، در مصر باستان پوست شو، خدایی که آسمان و زمین را جدا کرد قرمز بود.

رنگ آبی:

رنگ آبی در برخی تمدن ها رنگ خدایان اساتیری است.
نزد مصریان باستان رنگ جاودانگی، صداقت و پاکی است.
نزد قوم یهود رنگ خداست.
به اعتقاد یهودیان هنگامی که ۷۰ نفر از بنی اسرائیل برای دیدن خدا رفتند زیر پای خدا سنگ براق لاجوردی وجود داشت.
در قرن سیزدهم میلادی اینو سان دوم برای دنیای مصیحیت ۵ رنگ را در آیین مذهبی به رسمیت شناخت.
سفید: مظهر پاکی و روشنایی
سرخ: رنگ آتش، عشق و خون
سبز: رنگ امید و میل و جاودانگی
بنفش: توبه و استغفار
سیاه: عزا
قرآن کریم از رنگهای زرد، سفید، سیاه، سبز، آبی و قرمز نام می برد.
در نوشته های رسمی برای سطرهای کتاب، عنوان ها و… رنگ های خاصی استفاده میکنند، مانند: رنگ سیاه و قهوه ای برای متن کتاب، طلایی برای تذهیب حاشیه ها، آبی برای تصاویر و قرمز برای عنوان.
در فرهنگ اسلامی به سه رنگ سیاه، سفید و قرمز بیشتر از بقیه ی رنگ ها توجه شده است، که رنگ سیاه بیانگر نفس و رنگ قرمز نمادی از شهادت است. رنگ سبز در عرفان رنگ زندگی و شادمانی است.
پژوهشگران معتقدند که به وجود هاله ای رنگین در اطراف انسان هستند، هاله ای که با عقاید و خصوصیات روحی متناسب است. مثلا آنان که عقاید دینی محکمی دارند، هاله ای از نور زرد دارند.

تاریخ مطالعات رنگ

ارسطو نخستین فردی ک به مطالعه ی رنگ پرداخته است. این فیلسوف دریافت که نور لازمه ی رنگ است. او فکر میکرد اشیای واقعی سیاهی خود را به نور سفیدی که بر روی آنها می افتد تحمیل میکنند و زمانی رنگهای مختلف پدید می آیند که اشیای مختلف سیاهی را به نور سفید تحمیل میکنند. افلاطون رنگهای اصلی را سیاه، سفید، سرخ و لامع منحصر دانست. نیوتن ریاضیدان اجزای نور سفید را به رشته ای از رنگها تجزیه کرد و آن را طیف اسپکتروم نامید.

اجزای اصلی معادله ی رنگ

نور، شی و ناظر سه رکن اصلی برای درک رنگ است. بدون نور رنگی وجود ندارد. چشم های انسان دارای حس گرمایی است که قابلیت دریافت نور را دارند. شبکه ی چشم نور را شناسایی و به مغز ارسال میکند.منبع نور میتواند لامپ، خورشید یا صفحه های صیقلی باشد.
نورها با سرعت یکسانی منتشر میشوند اما نوسانشان با فاصله های مختلف انتشار میابد. یعنی دارای فرکانس های متفاوتند.
چشم انسان قابل به دریافت طول موج هایی با دامنه ی حدود ۳۸۰ تا ۷۴۰ نانومتر میباشد.
قرمز بلندترین طول موج و بنش کوتله ترین طول موج را دارد.
نورهای دیگری نیز هستند که از دامنه ی دید انسان خارج هستند. مانند نورهایی که بسیاری از حشرات دریافت میکنند.

تشخیص رنگها

چشم نیز مانند گوش به امواج انرژی واکنش نشان میدهند. رنگ متشکل از نوری است که چشم آن را بر روی طولی از امواج جذب میکند و سپس سیستم عصبی نور را به مغز منتقل و به رنگ تبدیل میکند که میبینیم.
هنگامی که انسان متولد میشود توانایی دیدن خود را از طریق تفاوت میان روشنایی و تاریکی آغاز میکند و سپس حرکت و تشخیص شکل ها شناختن رنگ آفرین مرحله ی رشد بینایی انسان است.
تشخیص رنگ در مخروط های چشم با استفاده از سه نوع رنگدانه ی محقق می شود اعبارتند از: آبی، قرمز و سبز بلندتر هستند. نحوه ی پخش آنها نیز متفاوت است.
رنگ آبی با طول موج ۴۳۵ تا ۵۰۰ نانومتر مخروط های قرمز و سبز را با ارزش تحریکی صفر و مخروط های آبی را با ارزش تحریکی ۹۷ تحریک میکند.
نور سفید ترکیبی از تمامی طول موج هاست. در نتیجه احساس دیدن نور سفید زمانی بوجود میاید که ترکیب مناسبی از رنگها که مخروط ها را تقریبا مساوی تحریک میکنند شبکیه را نیز تحریک کند.

کور رنگی

در نبود یک گروه مخروط های گیرنده ی انسان نمیتواند پاره ای از رنگها را از هم تشخیص دهد. اگر چند نوع از مخروطها طبیعی باشند ولی کم عمل کنند شخص دچار ضعف در دیدن رنگهاست. رنگها را با رنگ سنج و اسپکتروفوتومتر میسنجند.
از نظر آماری حدودا از هر هشت یا ده نفر، یک نفر نگاه و درک کاملا متفاوتی از رنگها دارد، که اصطلاحا به آنها کور رنگ گویند. جان دالتون در سال ۱۷۹۴ اولین مطالعه ی دقیق خود را درباره ی نقص دید رنگها در چشم منتشر کرد.
او تصادفا با آزمایش های خود از نقص دید خودش در ۲۶ سالگی مطلع شد.
او رنگ صورتی را در روز به رنگ آبی آسمانی و در شب زیر نور شمع به رنگ دیگری مشاهده میکرد. که سبب شد نقص دید رنگها به نام دالتونیسم معروف گردد.
بسیاری از افرادی که کور رنگی دارند از نقص خود آگاه نیستند. کور رنگی یک بیماری ارثی وابسته به کروموزوم x مغلوب است که در مردان بیشتر دیده میشود اما ممکن است در اثر بیماری های عصب بینایی یا شبکیه نیز رخ دهد.
کوررنگی اغلب با استفاده از چارت های رنگی تشخیص داده میشوند.

تعداد رنگها

کثرت رنگها فراتر از قوه ی تشخیص بصری انسان است. مردمان گذشته رنگ های کمی را میشناختند و بسیاری از رنگ های نزدیک به هم را یکسان میپنداشتند. در بسیاری از متون گذشته رنگ های بنفش، نیلی، کبود و لاجوردی در معنی سیاه آمده یا رنگهایی مانند نارنجی، صورتی و انواع قرمزها را سرخ میگفتند.
پژوهش هایی که توسط دو مردم شناس آمریکایی در سال ۱۹۶۰ در واژه های رنگ اجرا شد نشان داد در بسیاری از فرهنگ ها وجوه مشترکی در تبادل رنگها وجود دارد.

نتایج:
۱٫ در تمامی زبان های بررسی شده حداقل دو رنگ سیاه و سفید ( تیرگی و روشنایی ) وجود دارد.
۲٫ اگر رنگ سومی وجود داشته باشد، قرمز است.
۳٫ رنگ ششم آبی است.
۴٫ رنگ هفتم در اکثر زبانها قهوه ای است.
۵٫ رنگهای بعدی به ترتیب ارغوانی، صورتی، نارنجی و خاکستری است.
دایره ی رنگ
نیوتن با بررسی رنگها آنها را در نموداری دایره ای شکل قرار دارد.
وی درون این دایره مثلثی قرار دارد که سه ضلع اصلی آن را رنگهای قرمز، زرد و آبی ( رنگهای اصلی ) تشکیل داد.
رنگهای فرعی از ترکیب مستقیم رنگهای اصلی بوجود می آیند و عبارتند از:
قرمز + زرد = نارنجی
قرمز + آبی = بنفش
زرد + آبی = سبز
رنگهای درجه ی سه نیز از اختلاف بین رنگهای اولیه و ثانویه بدست می آید.

فام

فام صفتی از رنگ است که جایگاه آن را در سلسله ی رنگ مشخص میکند.
تقریبا ۱۵۰ فام متفاوت قابل تشخیص اند ولی همه ی آنها در طیف مرئی به طور مساوی توزیع نشده اند زیرا چشم ما برای تفکیک فام ها در طول موج های بلندتر توانایی بیشتری دارد.

درخشندگی

درخشندگی درجه ی نسبی تیرگی و روشنی را مشخص میکند.
در چرخه ی رنگ زرد بیشترین درخشندگی و بنفش کمترین درخشندگی را دارد.

اشباع یا پر مایگی

میزان خلوص رنگ با صفت اشباع سنجیده میشود.
رنگ در خالص ترین حالت خود در حداکثر میزان خلوص است.
فام های چرخه ی رنگ صد درصد خالصند اما در طبیعت به ندرت میتوان نام خالص یافت.
همچنین کمتر رنگی در حد اشباع فام مربوط در چرخه ی رنگ را داراست.
اختلاط فام های خاص با یکدیگر یا با رنگهای بی فام باعث تغییر در پرمایگی و درخشندگی شان می شود.

  • ۲۲ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی

ادامه‌ی پست

آموزش بازاریابی شبکه ای: جلسه چهارم، دعوت حر�ه ای

آموزش بازاریابی شبکه ای:  جلسه چهارم، دعوت حر�ه ای

۸ گام دعوت به بازاریابی شبکه ای-اریک وور

متنی که در این مقاله خواهید خواند به موضوع دعوت حر�ه ای در بازاریابی شبکه ای اشاره کرده است .

شاید خیلی از ما در دعوت کردن دچار مشکل باشیم. بهتر است اینطور بگوییم یک دعوت خوب می تواند ۸۸ درصد کار ما را برای پیوستن یک �رد به گروهمان یا خرید آن را تضمین نماید. هستند کسانی که قواعد دعوت درست را نمی دانند.

بهتر است با خواندن این مقاله به تکنیک های اصلی دعوت کردن دست پیدا نماییم. تکنیک هایی که از زبان یکی از حر�ه ای ترین متخصصان بازاریابی شبکه ای جهان ارائه گردیده است.

شاید بارها در جلسات مختل� لیدرهای خود با م�هوم دعوت کردن آشنا شده باشید یا حتی در جزوات آموزشی خود برای گسترش تیمتان نیز به آن اشاره ای شده باشد اما �راموش نکنید که دانستن، خط ممتد و پیوسته ای است که مختص یک �رد یا متن خاصی نیست. کسب آگاهی های بهتر و کاربردی می تواند راهگشای دربهای ق�ل شده پیش رویمان باشد. این قواعد ساده است اما آسان تعبیرش نکنید. پس بیایید با هم بیشتر بیاموزیم.

نوشته ای معتبر و اثبات شده در گذر زمان، برای دعوت به بازاریابی شبکه ای – �رمول اریک وور �اش شد ! در این مطلب، �ضا را برایتان آماده کرده ایم تا �رمول �رایند دعوت بازاریابی شبکه ای را از شخص اریک وور، متخصص بازاریابی شبکه ای بیاموزید .

پدر بزرگ من، خدا رحمتش کند، به من یاد داد که هیچ وقت دست از آموختن نکشم، و من در نهایت تواضع، اولین کسی خواهم بود که هر گونه پیشنهادی از جانب اریک یا هر متخصص بازاریابی شبکه ای دیگر را برای استعداد یابی و یا�تن سر دسته ها می پذیرم .

۴ قانون اثبات شده در گذر زمان برای مو�قیت در بازاریابی شبکه ای وجود دارد . این ۴ قانون به این ترتیب بود…

 

۱٫ خود را به لحاظ احساسی درگیر نتیجه کار نکنید،

۲٫ در حین ارتباط خودتان باشید،

۳٫ در کاری Ú©Ù‡ انجام Ù…ÛŒ دهید اشتیاق داشته باشید،

۴. محکم و جدی باشید .

 

خود را برای ۸ گامی که به گ�ته خود این متخصص بازاریابی شبکه ای شما را مثل موشک از کسب و کار خانگیتان به اوج می رساند آماده کنید ! این �رمول را می توان در تماس های تل�نی یا رو در رو است�اده کرد. توصیه نمی شود که از آن در پیام کوتاه، ایمیل، یا هرگونه ارتباط غیر کلامی دیگر است�اده کنید… تنها تل�نی یا رو در رو .

حال که این مساله روشن شد، این �رمول می تواند برای استعدادهای بازار گرم و استعدادهای بازار سرد شما عمل کند…

من مثال های اریک وور برای هر دو حالت را برایتان می آورم . در دعوت به بازاریابی حر�ه ای ۸ گام وجود دارد ممکن است این گام ها پیچیده به نظر بیایند، اما با کمی تمرین می توانید به راحتی در آن ها خبره شوید .

 

گام اول: عجله داشته باشید !

این یک مساله روانشناسی است. مردم به طور معمول به کسی که کارهای زیادی برای انجام دادن دارد جذب می شوند .

یکی از دوستان خوب من، رایان آر، �رد بسیار پر مشغله ای است یا دست کم این طور وانمود می کند… هر وقت با او صحبت می کنم، من را متوجه می کند که �قط چند دقیقه وقت دارد و برای این که صحبت را تمام کند می گوید که باید به تماس دیگری پاسخ دهد و مجبور است از من خداحا�ظی کند.

اگر هر مکالمه را طوری شروع کنید که به نظر بیاید عجله دارید، متوجه می شوید که دعوت شما کوتاهتر خواهد بود، سوالات کمتری مطرح می شود، مقاومت کمتری نشان داده می شود، و مردم از شما و زمانی که برایشان گذاشتید قدردانی خواهند کرد.

می دانم این مساله در مورد من و رایان صدق می کند… من می دانستم که سرش شلوغ است، پس باید زودتر به اصل مطلب می رسیدم و صحبت را کوتاه می کردم. در ادامه می توانید چند راه حل برای این که عجله خود را نشان دهید را ببینید .

برای استعدادهای بازار گرم می توانید بگویید: “من زمان زیادی برای صحبت ندارم اما بسیار مهم بود که با شما صحبت کنم .� یا�من باید زود بروم ولی باید سریع با هم صحبت کنیم !� برای بازار سرد: “الان وقت صحبت درباره این مساله نیست و من باید بروم ولی…، “من باید بروم ولی …�

لحن صحبت را به گونه ای کنید که عجله را نشان دهد !

درباره مثال ها خود را درگیر این نکنید که دقیقا همان کلمات را به زبان بیاورید… �قط بر م�هوم تمرکز کنید و به زبان خودتان حر� بزنید .

بگذارید مردم ب�همند که عجله دارید، کارهای زیادی برای انجام دادن دارید و زمانتان اندک است، اما مهم است که در زمان کوتاه و با شور و هیجان با آن ها ارتباط برقرار کنید !

 

گام دوم: از �رد مقابل تعری� کنید !

این یک گام حیاتی است… یک تعری� خالصانه می تواند در را، برای یک ارتباط واقعی باز کند و �رد مستعد را با شنیدن آن چه می خواهید بگویید موا�ق تر کند. �قط مطمئن شوید که تعری�تان خالصانه است! (ارزشگذاری منطقی و واقعی)

مثال برای استعداد های بازار گرم: “شما همیشه مو�ق بوده اید و من همیشه برای نحوه کار شما احترام قائل بوده ام . یا “تا جایی که من شما را می شناسم، به نظرم در کار خود بهترین �رد هستید .� برای بازار سرد: “شما یکی از بهترین خدماتی را که دریا�ت کرده ام به من داده اید .� یا �شما بسیار نکته بین هستید. می توانم بپرسم شغل شما چیست؟ � این ها �قط راهنمایی هستند… چیزی پیدا کنید که بتوانید صادقانه از استعداد بالقوه خود تعری� کنید. این گام ساده می تواند به معنای واقعی کلمه مو�قیت شما را دو برابر کند. آن طور که اریک وور می گوید. زمانی که کار را با عجله و یک تعری� شروع می کنید، برای �رد مقابل بسیار دشوار خواهد بود که واکنش من�ی نسبت به دعوت شما داشته باشد. مردم به ندرت تعری� می شنوند، پس �رد مقابل شما بسیار آماده شنیدن خواهد شد. اگر ا�راد متخصص بازاریابی شبکه ای را مورد مطالعه قرار دهید، متوجه می شوید که آن ها با صداقت و تعری� و تمجیدهای خالصانه، دائما ا�راد را در وضعیت روحی خوب قرار می دهند . این کار چند مزیت دارد… ذهن ا�راد را باز می کند، امکان ایجاد رابطه ذهنی را میسر می کند، و در بیشتر موارد به دست یابی به هد� آموزش و ادراک کمک می کند.

 

گام سوم: دعوت را انجام دهید!

در این مورد، سه نوع رویکرد برای حر�ه ای های بازاریابی شبکه ای وجود دارد.

رویکرد مستقیم

رویکرد مستقیم در زمانی است�اده می شود که مردم را به آموختن در مورد �رصت هایی که برای آن ها وجود دارد دعوت می کنید. چند مثال در زیر آمده است:

برای استعدادهای بازار گرم: “Ù�کر Ù…ÛŒ کنم راهی پیدا کرده ام Ú©Ù‡ درآمدمان را اÙ�زایش دهیم .â€� یا â€� بگذارید سوالی از شما بپرسم. اگر کسب Ùˆ کاری بود Ú©Ù‡ Ù…ÛŒ توانستید به طور پاره وقت Ùˆ از خانه انجام دهید Ùˆ به اندازه کار تمام وقت شما درآمد داشته باشد، برایتان جالب است؟â€� – این یکی از جملات مورد علاقه من است . برای بازار سرد: “وقتی پای پول اضاÙ�Ù‡ درآوردن به میان Ù…ÛŒ آید حاضرید تمام گزینه ها را بررسی کنید؟”

یا از استاد بازاریابی – ری هیگدون: “اگر با کار اصلی شما مناÙ�ات نداشته باشد حاضر به Ù�کر کردن به یک کار جانبی هستید؟”

خیلی از ا�راد در اکثر موارد از رویکرد مستقیم است�اده می کنند… دو رویکرد دیگر نیز وجود دارد اما وابستگی زیادی به موقعیت دارد. اگر �ردی هستید که همیشه از رویکرد مستقیم است�اده می کنید، شاید بهتر است که ا�ق خود را با دو رویکرد جایگزین دیگر گسترش دهید . رویکرد غیر مستقیم این رویکرد غیر مستقیم، یک ابزار قدرتمند دیگر است که کمک می کند سد مقاومتی ا�راد را بشکنید و آن ها را از پیشنهادتان مطلع کنید . رویکرد غیر مستقیم این است که از ا�راد درخواست کمک یا راهنمایی کنید. خود را پایین بیاورید و �رد مقابل را مغرور کنید.

مثال برای استعداد های بازار گرم: “من کسب Ùˆ کاری پیدا کرده ام Ú©Ù‡ درباره اش بسیار هیجان زده ام، اما چیز زیادی نمیدانم. شما تجربه زیادی دارید. ممکن است نگاهی بیاندازید Ùˆ به من بگویید کارم درست است یا نه ØŸ”

یا: “یکی از دوستان به من Ú¯Ù�ته است Ú©Ù‡ بهترین کار در شروع یک کسب Ùˆ کار این است Ú©Ù‡ از کسانی Ú©Ù‡ برایشان احترام قائلی نظر بخواهی. ممکن است شما این لطÙ� را به من بکنید ØŸ”

برای بازار سرد: “شرکت من در حال گسترش Ù�عالیت های خود در حوزه شما است. اگر ممکن است لطÙ� کنید Ùˆ نگاهی به این بیاندازید Ùˆ بگویید به نظر شما جواب Ù…ÛŒ دهد ØŸ”

یا: “من یک کسب Ùˆ کار را با محصولی Ú©Ù‡ به نظرم بسیار مناسب است شروع کرده ام، اما دوست دارم نظر شما را نیز بدانم. ممکن است نگاهی به آن بیاندازید Ùˆ نظرتان را بگویید؟”

رویکرد �وق غیر مستقیم

رویکرد سوم به شدت قدرتمند است چون در سطوح روانشناختی مختل� کار می کند. از طریق این رویکرد به ا�راد می �همانید که آن ها یک استعداد نیستند، و این که شما به دنبال این هستید که ببینید آیا آن ها کسی را می شناسند که به کسب و کار شما کمک کند یا نه.

مثال هایی برای بازار گرم: “کسی را Ù…ÛŒ شناسید Ú©Ù‡ به دنبال یک کسب Ùˆ کار قوی باشد Ú©Ù‡ بتوانند در خانه آن را انجام دهد” یا: “کسب Ùˆ کاری Ú©Ù‡ در آن Ù�عالیت Ù…ÛŒ کنم قطعا به درد شما نمی خورد، اما Ù…ÛŒ خواستم بپرسم… کسی را Ù…ÛŒ شناسید Ú©Ù‡ بلندپرواز باشد، به دنبال پول درآوردن باشد، Ùˆ از ایده درآمد بیشتر هیجان زده شود؟”

در بسیاری از موارد، �رد مقابل قبل از آن که اسمی به شما بگوید از شما اطلاعات بیشتر می خواهد – پشت این سوال، کنجکاوی و وسوسه نه�ته است، آن ها �کر می کنند خودشان مناسب هستند اما �علا نمی خواهند این مساله را برای شما �اش کنند.

زمانی که �رد از شما اطلاعات بیشتر می خواهد می توانید این طور پاسخ دهید: “منطقی است… می خواهید قبل از این که آشنایانتان را معر�ی کنید اطلاعات بیشتری داشته باشید…� سپس به سراغ گام چهارم بروید.

برای بازار سرد، می توانید از همان جملات است�اده کنید یا این که آن طور که راحتید آن را تغییر دهید.

 

گام چهارم: اگر من… شما حاضرید…؟

این یکی از سلاح های مخ�ی بازاریاب های حر�ه ای است.

“اگر یک دی وی دی به شما بدهم، آن را تماشا می کنید؟�

“اگر لینک یک وبسایت با یک ویدئو را به شما بدهم نگاهی به آن Ù…ÛŒ اندازید؟ â€� این سوال به شدت Ùˆ به چند دلیل بسیار قدرتمند است اول این Ú©Ù‡ متقابل است… شما به Ù�رد Ù…ÛŒ گویید Ú©Ù‡ برایش کاری انجام Ù…ÛŒ دهید، اگر او در عوض کاری برایتان انجام دهد. ما انسان ها ترجیح Ù…ÛŒ دهیم به چنین سوالاتی پاسخ مثبت بدهیم . دوم این Ú©Ù‡ شما را در موضع قدرت قرار Ù…ÛŒ دهد. شما کنترل را بدست دارید. شما التماس نمی کنید. شما به دنبال لطÙ� دیگران نیستید. شما تنها یک Ù�رصت را در اختیار او قرار Ù…ÛŒ دهید . Ùˆ سوم، این سوال به معنای آن است Ú©Ù‡ شما چیز ارزشمندی برای پیشنهاد دادن دارید. شما Ù…ÛŒ خواهید کاری انجام دهید اما به این شرط Ú©Ù‡ Ù�رد مقابل هم کاری برای شما انجام دهد . زمانی Ú©Ù‡ برای چیزی Ú©Ù‡ دارید ارزش قائل شوید اÙ�راد به شما احترام Ù…ÛŒ گذارند . “اگر من… شما حاضرید…؟” جواب Ù…ÛŒ دهد. این اÙ�راد را مجبور به Ú¯Ù�تن “بلهâ€� Ù…ÛŒ کند. به یاد داشته باشید… هدÙ� ما آموزش Ùˆ ادراک است. این سوال در رسیدن به هدÙ� به شما Ú©Ù…Ú© Ù…ÛŒ کند . بیایید مروری بر آن Ú†Ù‡ Ú¯Ù�ته شد داشته باشیم! – اگر یک تماس تلÙ�Ù†ÛŒ را با عجله شروع کردید، از Ù�رد مقابل تعریÙ� Ùˆ تمجید کردید، دعوت را انجام دادید Ùˆ از او پرسیدید “اگر من… شما حاضرید…؟â€� به Ú¯Ù�ته اریک پاسخ آن ها تقریبا به طور ۱۰۰ درصد “بلهâ€� خواهد بود، Ú©Ù‡ این ما را به مرحله پنجم Ù…ÛŒ رساند . حال… اگر ابتدا از شما اطلاعات بیشتر خواستند کاÙ�ÛŒ است این گونه پاسخ دهید “درک Ù…ÛŒ کنم Ú©Ù‡ اطلاعات بیشتری نیاز دارید، اما هر Ú†Ù‡ Ù…ÛŒ خواهید درون این دی ÙˆÛŒ دی، وب سایت، … است. سریع ترین راه برای این Ú©Ù‡ متوجه منظور من شوید این است Ú©Ù‡ نگاهی به آن بیاندازید، پس اگر آن را به شما بدهم آن را Ù…ÛŒ بینید؟ â€� اگر پاسخ او منÙ�ÛŒ بود از آن ها تشکر کنید Ùˆ به راهتان ادامه دهید. همچنین Ù…ÛŒ توانید گام های Û° تا Û³ را مرور کنید تا ببینید Ú†Ù‡ چیز را متÙ�اوت انجام داده اید. محتوای مورد نظر را به آن ها ندهید !

پس… چهار مرحله اول را انجام داده اید و پاسخ �رد مثبت بوده است! آن ها موا�قت کرده اند تا نگاهی به محتوایی که ارائه کرده اید بیاندازند . این یعنی آن ها در ادامه هم با شما هم کلام خواهند بود؟ نه! اریک می گوید تنها ۵ درصد ا�راد هستند که کاری که گ�ته اند را انجام می دهند… ۵ درصد عدد خوبی نیست

برای این Ú©Ù‡ به ۸۰ درصد نزدیک تر شوید، باید Û´ گام دیگر Ù�رایند دعوت را نیز انجام دهید.

 

گام پنجم: تایید مرحله اول – تعهد زمانی بگیرید

قبلا از این جمله کلاسیک Ú©Ù‡ “اگر من… شما حاضرید…â€� گذشته اید Ùˆ پاسخ طرÙ� مقابل هم بله بوده است. گام بعدی گرÙ�تن تعهد زمانی است. در این جا چند مثال ساده اما موثر را Ù…ÛŒ بینید Ú©Ù‡ اثر Ù�وق العاده ای دارند : “Ù�کر Ù…ÛŒ کنید Ú†Ù‡ زمانی قادر به نگاه کردن دی ÙˆÛŒ دی باشید؟ â€� یا “چه زمانی Ù…ÛŒ توانید محتویات وب سایت را مشاهده کنید؟” به آن ها زمانی را پیشنهاد ندهید. Ù�قط سوال را بپرسید Ùˆ منتظر پاسخ باشید.

این کار به آن ها کمک می کند تا درباره زمانبندی و تعهداتشان �کر کنند و زمانی برای چیزی که در اختیارشان قرار داده اید پیدا کنند، و آن را با شما در میان بگذارند. به عبارت دیگر، قضیه برای آن ها جدی می شود.

زمانی که در گام چهارم از آن ها سوال “اگر من… شما حاضرید…� را پرسیدید و پاسخ او مثبت بود، آن ها این ذهنیت را داشتند که یک روز این کار را خواهند کرد. زمانی که تعهد زمانی را گر�تید، قضیه جدی می شود. تنها چیزی که مهم است این است که زمانی به شما بدهند.

نزدیک به ۹۰ درصد موارد، Ù�رد به شما پاسخی خواهد داد… در ۱۰ درصد باقیمانده، پاسخی مبهم خواهند داد، چیزی شبیه به “سعیم را Ù…ÛŒ کنم â€�. اگر چنین اتÙ�اقی اÙ�تاد این طور پاسخ دهید “من نمی خواهم زمان خودم Ùˆ شما را هدر دهم. چرا زمانی را معین نکنیم Ú©Ù‡ حتما محتوا را دیده باشید؟ â€� Ù�قط به خاطر داشته باشید Ú©Ù‡ در گام چهارم، Ù�رد بیان کرده Ú©Ù‡ محتوا را خواهد دید. این Ù�قط مشخص کردن زمان است. نکته

کلیدی این است که تا به حال دو بار پاسخ مثبت داده اند . پس اکنون می توانید محتوا را در اختیار آن ها قرار دهید درست است؟ نه! هنوز کار تمام نشده است… حر�ه ای های بازاریابی کمی صبر می کنند تا گام های دیگر را نیز انجام دهند.

 

گام ششم: تایید مرحله دوم – تعهد زمانی را تایید کنید

اگر �رد مورد نظر به شما گ�ت که سه شنبه شب آن را خواهد دید، باید چنین پاسخی بدهید: “پس اگر چهارشنبه صبح با شما تماس بگیرم حتما آن را دیده اید درست است؟ � اگر �رد گ�ته باشد که پنجشنبه صبح آن را خواهد دید، باید پاسخ دهید “پس اگر غروب یا شب با شما تماس بگیرم حتما آن را دیده اید درست است؟ � اگر گ�ت اول جولای، شما بگویید دوم جولای، باید متوجه موضوع شده باشید . �رد مورد نظر یا پاسخ مثبت خواهد داد و یا زمان را کمی تغییر می دهد. در هر دو صورت اهمیت گام ششم این است که برای سومین بار تایید کنند که آن چه را از آن ها می خواهید انجام خواهند داد.

نکته کلیدی این است که این قرار را شما نگذاشته اید بلکه آن ها گذاشته اند.

مرور: �رد مستعد گ�ته که به محتوایی که در اختیارش گذاشته اید نگاه می اندازد، این کار را در زمانی مشخص انجام می دهد، و اگر بعد از آن زمان با او تماس بگیرید حتما آن را دیده است . شما سوال ها را پرسیده اید، پاسخ های آن ها زمان مقرر را تعیین کرده است.

 

گام ه�تم: تایید مرحله سوم، زمان تماس بعدی را مشخص کنید(قرار ملاقات واقعی)

این مرحله ساده است… کا�ی است بپرسید “بهترین زمان و شماره برای این که با شما تماس بگیرم چیست؟� �رد پاسخ مناسب خود را خواهد داد . حال یک قرار واقعی گذاشته اید. تنها چیزی که باید انجام دهید این است که در زمان مشخص شده با او تماس بگیرید.

 

گام هشتم: گوشی را زمین بگذارید!

از گام اول به خاطر دارید Ú©Ù‡ شما عجله دارید نه؟ زمانی Ú©Ù‡ قرار را تایید کردید، آخرین چیزی Ú©Ù‡ باید بگویید این است Ú©Ù‡ “بسیار عالی، پس با هم صحبت Ù…ÛŒ کنیم، Ù�علا !â€� بسیاری اÙ�راد هستند Ú©Ù‡ قرار را Ù…ÛŒ گذارند اما با صحبت بیش از حد آن را خراب Ù…ÛŒ کنند. هدÙ� ما آموزش Ùˆ ادراک است Ùˆ قرار است محتوای ارائه شده این کار را انجام دهد . در این جا مثال هایی از هشت مرحله در کنار هم Ù…ÛŒ بینید : Ù�ردی Ú©Ù‡ Ù…ÛŒ دانید از شغلش راضی نیست – رویکرد مستقیم “سلام، من زمان زیادی برای صحبت ندارم، اما مهم بود Ú©Ù‡ به شما دسترسی پیدا کنم. شما یکی از هوشمند ترین اÙ�رادی هستید Ú©Ù‡ Ù…ÛŒ شناسم Ùˆ همیشه برای شما احترام قائل بوده ام. وقتی به من Ú¯Ù�تید Ú©Ù‡ از شغل Ù�علیتان راضی نیستید جدی Ú¯Ù�تید یا شوخی کردید؟â€� (او Ù…ÛŒ گوید Ú©Ù‡ جدی Ú¯Ù�ته است.) “بسیار خوب، من Ù�کر Ù…ÛŒ کنم راهی برای خروج از این وضعیت پیدا کرده ام. من یک دی ÙˆÛŒ دی دارم Ú©Ù‡ بهتر از من Ù…ÛŒ تواند موضوع را برای شما توضیح دهد. اگر آن را به شما بدهم نگاه خواهید کرد؟ او Ù…ÛŒ گوید: بله”Ù�کر Ù…ÛŒ کنید Ú©ÛŒ بتوانید آن را ببینید؟â€� او Ù…ÛŒ گوید سه شنبه “پس اگر چهارشنبه صبح با شما تماس بگیرم حتما آن را دیده اید؟â€� او Ù…ÛŒ گوید بله. “خوب… پس همان زمان با شما هماهنگ Ù…ÛŒ کنم. بهترین زمان Ùˆ شماره برای شما چیست؟â€� او اطلاعات را در اختیار شما Ù…ÛŒ گذارد.

متوجه شدم. پس با هم صحبت می کنم. باید بروم و متشکرم !� نکات پایانی درباره �رایند تکمیل دعوت

اگر هر یک از این گام ها برایتان دشوار است، به خاطر داشته باشید که این ها استراتژی های عالی بهترین

متخصصان بازاریابی شبکه ای هستند این ا�راد ساختن کسب و کار خود را جدی می گیرند… آن ها به دنبال ا�راد سطح پایین برای موسسات خود نیستند . این مطالب به شما کمک می کند ا�رادی را که دعوت شما را جدی نگر�ته اند تشخیص دهید.

اگر چیزی از مطلب ” Û´ قانون اثبات شده برای موÙ�قیت در بازاریابی شبکه ای” آموخته باشید. Ù…ÛŒ دانید Ú©Ù‡ نباید خود را درگیر نتیجه کنید Ùˆ جدی Ùˆ محکم باشید. این مساله با کسی شوخی ندارد. در بخشهای قبلی به این چهار قانون کلیدی Ùˆ مهم اشاره شده، به آنها مراجعه کنید.

بهترین کار این است که ابتدا م�اهیم را درک کنید… زیاد بر جملات دقیق متمرکز نشوید.

اگر یاد گر�ته اید که عجله داشتن را نشان دهید، سپس از آن ها تعری� کنید، سپس از آن ها دعوت کنید، و بعد محتوا را با “ اگر من… شما حاضرید…� در اختیارشان قرار دهید، زمان را مشابه آن چه گ�ته شد قطعی کنید، گوشی را قطع کنید و دعوت را تکمیل کنید کار تمام است . به خاطر داشته باشید که در جذب نیرو هیچ تجربه بد یا خوب نداریم، �قط تجربیات آموزنده داریم . در مسیر تبدیل شدن به یک متخصص بازاریابی شبکه ای، بهترین ات�اق این است که مهارت های خود را توسعه دهید.

 

پس تمرین کنید، تمرین کنید، تمرین کنید.

 

هر ثانیه Ù�رصتی است برای دگرگون کردن زندگیتان…

  • ۲۲ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی

ادامه‌ی پست

«فرد» مهم‌تر است یا «جامعه»؟!

در دوران نوجوانی سوالی در ذهن ما مطرح شده­ بود:
جامعه مهم‌­تر است یا فرد؟
فرد اثرگذار است یا جامعه؟

چون نوجوان بودم بر اساس نوع تفکر آن دوران فکر می‌کردم اگر جامعه اثرگذار باشد پس ما کاره­‌ای نیستیم!
دلم می‌­خواست باور کنم که ما اثرگذاریم، فکر کنیم ما می‌­توانیم همه چیز را تغییر دهیم. همه چیز در دستِ ماست.

برخی از افراد با استدلال و بیانِ قوی داشتند می­‌گفتند «جامعه» مهم‌تر است. چون فرد محصولِ جامعه است. شما در دامانِ پدر و مادری بزرگ می‌شوید که فرهنگی دارند. شما در آموزش و پرورشی تحصیل می‌­کنید که سیستمی دارند و این آموزش‌­ها و آن پدر و مادر و این شرایط و آب‌­وهوا شما را می‌سازد و چه بخواهید و چه نخواهید، در آن سیستم بزرگ می­‌شوید. پس دیگر اختیاری ندارید! جامعه نقش مهمی دارد.

بعضی­ دیگر می‌­گفتند:مطالبی که می‌گویید صحیح است؛ ولی انسان موجودی است اثرگذار. در یک لحظه با یک برخورد، با یک دوست، تجربه­ شخصی یا الهام غیبی، ناگهان متحول می­‌شود. و چه بسا که این تحولات را در خود جمع می­‌کنند و منتظر یک اتفاق می‌مانند و وقتی آن اتفاق رخ می‌­دهد، یک فرد، جامعه را تغییر می‌دهد.

در مقابل طرفدارانِ اثرِ جامعه می­‌گفتند: اگر جامعه آماده نباشد، فرد نمی‌­تواند کاری کند!

اما سوالِ من از خودم و شما این است:
کدام مؤثرتریم؟
من می‌­توانم تغییر ایجاد کنم؟
شما می‌­توانید تغییر ایجاد کنید؟
یا جامعه مهم است؟

تفکرِ سیاهی و سپیدی و این یا آن، فقط یک «تله» است.
این تله است که شما در آن گیر می‌­افتی؛. وقتی بپرسند «این را انتخاب می‌­کنید یا آن را؟»
ما در تله می‌­افتیم که کدام را بگوییم. در حالی که ما  انتخاب‌­های دیگری هم داریم؛ مثل: هیچ‌­کدام و یا هردو، مقداری از این و مقداری از آن.

آن­‌قدر تفاوت و اختیاراتِ متفاوت در این دو مرز هست که ما هیچ­وقت احساسِ افتادن در تله را نخواهیم ­کرد. به شرطی که متوجه باشیم. اگر بگوییم جامعه اثرگذار است، جامعه کیست؟ جامعه متشکل از افراد است. پس افراد مهم هستند چون افرادند که دارند جامعه را می‌­سازند. خودِ جامعه هم مهم است چون هویتی دارد.
طبق تجربه‌­ی شخصیِ من، هر دو بر هم اثر می‌­گذارند. هم من می‌­توانم در جامعه اثرگذار باشم و هم می‌­توانم از جامعه اثر بپذیرم. به این بستگی دارد  که کدام بخش از ما آماده‌تر، مستعدتر و پذیرنده‌تر است؟ برای مثال:
اگر من یک کودک خردسال هستم، خودم اعتباراتی دارم. با خودم یک‌سری امکانات دارم که خاصِ خودم است. اصلا همه‌­ی ما خاصیم. این ظرف خالی است و آن موقع جامعه است که فرد را تحت تأثیر قرار می‌دهد. اما مغزِ انسان یک بایگانی نیست. مغزِ ما یک کتابخانه نیست که با مجموعه‌­ی کتاب‌­ها تشکیلِ کتابخانه را بدهد. به مجردِ این که در ذهنِ من و شما اطلاعاتی وارد می­‌شود، خلاقیتِ بشری و آن قسمتِ الهیِ بشری اطلاعات را می­‌گیرد و هرکدام از ما به یک طریق اطلاعات را کسب می‌­کنیم. این تفاوت‌­ها در برداشت­‌ها و آمیختنِ اطلاعات با هم، ایجادِ یک چیزِ نو می‌­کند. این پدیده­‌ی خلاقیت است. یعنی اگر با همه‌­ی انسان‌­ها یکسان رفتارکنی و یکسان اطلاعات بدهی، خواهید دید که تفاوت ایجاد خواهد شد و این ارزش است.

بنابراین:
چقدر خودت را باور داری؟
چه هدفی در سر داری؟
چقدر خودت را عامل می­بینی؟
به همان اندازه اثرگذار هستی.

اگر بگوییم: «ما که کاره‌­ای نیستیم!» ذهنت قفل می­‌شود. دائم فقط تأثیر می‌­پذیری.

اما اگر بگویی:
به راهِ بادیه رفتن، به از نشستنِ باطل
و گر مراد نیابم، به قدرِ وسع بکوشم
«سعدی»

به نفع یک جامعه است که تک‌­تکِ افراد آن بدانند که تأثیرگذار هستند.
(البته میزان اثرگذاری افراد متفاوت است) ولی بدونِ تردید، همه تأثیرگذارند.

در یک اداره و سازمان، یک نفر که آبدارچی است، در جای خودش نقشِ خودش را دارد. نمی‌­توانیم بگوییم در یک اداره، مدیرکل مهم‌­تر است یا آبدارچی. ولی می­‌توانیم بگوییم نقش کدام بزرگ­تر و تأثیرِ کدام بیشتر است.

جامعه مثل ارکستر و افراد آن مثل نوازنده‌­های ارکستر هستند.
شما نوازنده‌­ی سمفونیِ زندگی هستید.
ارکستری دارد. فردی رهبر ارکستر است، فردی ۳۰ دقیقه می­‌نوازد، دیگری ۲۰ ثانیه و شخص دیگری هم از اول سمفونی تا آخر باید سه بار ضربه به دستگاه بزند. ولی موقعی که باید این ضربه را بزند، اگر یکی بیشتر یا کمتر بزند، کل کار خراب خواهد شد.
همه‌باهم کار می‌کنیم.
ولی مطمئناً بعضی از این افراد و نوازنده‌­ها، به‌خاطر مهارتشان، اهدافشان، علاقه و شوقِ شخصی­شان، رشد بیشتری می‌­کنند و مثلاً رهبر ارکستر یا تک­نواز می‌شوند. چرا؟ چون می‌­خواهد.

همیچنین می‌توان گفت زندگی مثل یک فیلم است. در فیلم زندگی، فردی بدل‌کار است و نقش سختی به‌عهده دارد، دیگری نقش ساده‌­‌تری دارد ولی مهم است که نقش خود را خوب بازی کند.



شما مهم هستید!

هروقت، کسی به من و شما گفت که تو مهم نیستی، از این سه حالت خارج نیست:

یا خود قدرِ خودش را نمی‌­داند و چون خودش را به عنوان انسان محترم نمی‌شمارد، دیگران را هم نمی­‌تواند محترم بشمارد. پس کمکش کنید با خودش آشتی کند.

یا غرضی دارد. در کارش خللی هست. می­‌گوید شما کسی نیستید که بتواند شما را اداره کند. اداره‌­ی منفی. در حالی که به درد نمی‌­خورد. اداره‌­ی مثبت خوب است. این که به تو بگوید تو کسی هستی، من به تو احتیاج دارم. شما می‌­توانید به من کمک کنید. و آن‌وقت شما با عشق و علاقه کمک خواهید کرد. چون شریکِ قدرتمندی خواهید شد، نه شریکی حقیر که از روی نیاز و ترس کار کند.

و سومی: نمی‌­داند! و از روی عادت حرفی را می‌­زند. سوء‌نیتی هم ندارد و فکر می­‌کند این­ درست است!

خانم­‌ها و آقایان!
خداوند شما را به منظوری خلق کرده است. شما در این دنیا کاره‌­ای هستید. یکی از نوازنده‌­های ارکستر جهانی هستید که موسیقیِ زندگی را به نوا درمی‌آورید و اگر کارتان را جدی نگیرید، کارِ همه را خراب خواهید کرد.

اگر این همه نابسامانی هست، نتیجه‌­ی آن است که افراد نمی‌­دانند که نوازنده‌­هایی هستند که باید کارشان را درست انجام دهند.
هرکس کارش را درست انجام بدهد، موسیقی، خوش‌­آهنگ و شهر و خانه‌­ها آباد می‌­شود.
و این به دستِ من و شماست.
من باید نقشِ خودم را بازی کنم و مسئولیتم را بپذیرم؛ و شروع آن این‌گونه است:
احترام به خود
دوست‌­داشتنِ خود
جدی گرفتنِ وظیفه­‌مان.

دوستدارتان
آسیان شاپ


دانلود آموزش‌های «آسیان شاپ»


  • ۲۲ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی

ادامه‌ی پست

۵ اشتباه مدیر که مانع رشد می‌شود

هر سال کسب‌و‌کارهای زیادی کارشان را آغاز می‌کنند. ولی بخش عمده آن‌ها پس از مدتی دست از تلاش برمی‌دارند و کسب‌و‌کارشان را تعطیل می‌کنند، چون هیچ رشدی در کار نیست! پایه‌ای‌ترین دلایل اینکه بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک در طی سال‌ها رشد نمی‌کنند موارد زیر هستند:

 

۱. مشغول شدن به کارهای �رعی

معمولا مدیران به کارهای Ù�رعی مشغول هستند Ùˆ خیلی از کارهایی Ú©Ù‡ انجام می‌دهند بیشتر کار یک کارمند است Ùˆ نه کار مدیر. دلیل پرداختن به کارهای Ù�رعی Ùˆ کم‌ارزش، Ù�رار از کارهای مهم‌تر Ùˆ جسورانه‌تر است. پس اگر کارآÙ�رین هستید خودتان را پشت کارهای کم‌‌ارزش پنهان نکنید. با کارهای کلیدی‌ Ùˆ مهم مواجه شوید. کارهای مهم می‌تواند پرداختن به بازاریابی، تصمیم‌گیری درباره استخدام Ùˆ اخراج، تولید محصول جدید، طراحی استراتژی Ùˆ … باشد. هربار قبل از انجام کاری از خودتان بپرسید: این کار واقعا باید توسط مدیر انجام شود؟

 

۲. رهبری نکردن ارکستر

بسیاری از کارآ�رینان دیدگاه یک رهبر ارکستر را ندارند. یک رهبر ارکستر خودش خیلی خوب ساز می‌زند و به کارش مسلط است، ولی ترجیح می‌دهد به‌جای انجام کارها، مدیریت کارها را به‌عهده بگیرد. بدترین رهبران ارکستر کسانی هستند که اگر کسی خوب ساز نمی‌زند به جای او شروع به ساز زدن کنند!

واگذاری کارها یکی از مهم‌ترین مهارت‌های یک مدیر است. اگر اغلب کارها را واگذار می‌‌کنید و به دیگران اعتماد دارید، رهبر ارکستر خوبی هستید. اگر �کر می‌کنید هیچ‌کس در دنیا کارها را به خوبی شما انجام نمی‌دهد و اغلب کارها باید توسط خودتان انجام شود، شما بیشتر یک نوازنده هستید و نه رهبر ارکستر.

 

۳. است�اده نکردن از اهرم

اهرم هر �عالیتی است که در کسب‌وکار انجام می‌دهیم و از ما وقت و انرژی ناچیزی می‌گیرد، ولی بازگشت سرمایه مثبتی دارد یعنی سود به ما می‌رساند.

بنابراین اهرم ساختن در مدیریت بدین معنا است که در کسب‌وکارمان کارهایی را انجام دهیم که خودمان خیلی درگیر آن نباشیم ولی برای ما سود ایجاد کند.

مثلا یک اهرم خوب در کسب‌وکار این است که تیمی درست کنید که در نمایشگاه‌ها شرکت کنند. اگر بتوانیم با این کار یک سود مختصر ایجاد کنیم، یک اهرم ساخته‌ایم. ما در محل کار خودمان هستیم ولی یک سود جانبی به‌ صورت اتوماتیک و خودکار ایجاد می‌شود. کسب‌و‌کارهای قوی از اهرم‌های زیادی است�اده می‌کنند. برای ساختن اهرم شاید نیاز به سرمایه‌گذاری باشد، ولی وقت و انرژی ما آزاد می‌شود.

 

۴. کاهش انگیزه

ح�ظ انگیزه بالا یکی از سخت‌ترین کارهای دنیا است! گاهی به‌عنوان مدیر انگیزه‌مان کم می‌شود و می‌توان گ�ت انگیزه مدیر در کمتر از چند ثانیه مسری است و به کارکنان منتقل می‌شود. یک مدیر اگر همان اول صبح عصبانی، خسته و بااضطراب به محل کار برود خیلی بعید است که در آن روز کارمندانش با مشتریان، خوب ر�تار کنند. شما به هر طریقی که با کارمندانتان ر�تار کنید آن‌ها نیز به همان ترتیب با مشتریان ر�تار می‌کنند. این یک اصل مهم در کسب‌و‌کار است. بنابراین وقتی انگیزه ما پایین است با تیم‌ بد برخورد می‌کنیم و تیم‌مان نیز خیلی خوب کارها را پیش نمی‌برد. پس باید راهی پیدا کنیم که به‌عنوان یک مدیر انگیزه بالای خود را ح�ظ کنیم.

 

۵. نبود هد�‌‌ و برنامه‌ریزی

�اجعه‌آمیزترین مورد در تمام موارد، همین مورد آخر است. خیلی از مدیران هیچ هد�، برنامه و یا طرحی ندارند که در آینده می‌خواهند چه کاری انجام دهند، حتی اگر نتوانند به آن برسند. با هد�‌گذاری می‌دانیم که می‌خواهیم به کجا برویم و چه پیشر�تی می‌خواهیم داشته باشیم.

یکی از مهم‌ترین دلایل کاهش انگیزه، نداشتن هد� است. وقتی شما می‌دانید که در این ماه باید به چه هد�ی برسید، صبح خیلی باانگیزه‌تر از خواب بیدار می‌شوید و می‌دانید که چه کاری باید انجام دهید.

یکی از نشانه‌های خیلی خوبی که در این چند سال دیده‌ام و نشان می‌دهد که انگیزه مدیر کم شده است یا خیر، ساعت ر�تن او به محل کار است. آیا همیشه راس یک ساعت مشخص سر کار می‌روید یا وقتی از خواب بیدار می‌شوید احساس می‌کند که اگر دیرتر هم برسید هیچ ات�اقی نمی‌ا�تد؟ اگر اینطور است احتمالا هد�‌های بزرگ و ارزشمندی تعری� نکرده‌اید!

 

آیا می‌خواهید مهارت‌های مدیریتی خود را بهبود بدهید؟

  • ۲۲ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی

ادامه‌ی پست

تعریف فروش – آسیان شاپ – بازاریابی فروش و مشاوره کسب و کار

تعریف فروش

تعریف فروش جزو اولین مفاهیمی است که فروشنده باید آموزش ببیند.

حرفه فروشندگی حامل تعاریف بیشماری از فروش است.

با هر فردی تعریف دیگری می آید و نقطه نظر دیگری. هر کدام از این تعاریف نیز از دیدگاهی درست است .

شما چه فکر می کنید؟ ساده است، فروشندگی یعنی حرف زدن با

شخص مناسب در
زمان مناسب با
راه حل مناسب برای
قیمت مناسب و درک
زمان مناسب برای اتمام فروش است .

من این موارد را “پنج حق عبور” می نامم . درخواست فروش شما به اندازه ضعیف ترین “حق” مؤثر است.

هرکدام از اینها یک حق عبور برای شما هستند.

استفاده از پنج حق عبور

یک عامل محدود کننده. تمام این پنج مورد باید برای کامل کردن امر فروش با هم کار کنند.

کوچکترین عضو می تواند فرآیند فروش شما را مختل کند.

دقیقا مانند پنج حلقه زیر. استحکام یک زنجیر به اندازه ضعیف ترین حلقه ی آن است.

به شکستی فکر کنید که در نتیجه صحبت کردن با شخص نا مناسب، در زمان نامناسب با راه حل مناسب در امر فروش به وقوع می پیوندد.

اگر چه راه حلتان مناسب است اما چون شخص و زمان نامناسب است فروش شما با شکست مواجه خواهد شد.

در این شکست مشکلات فروشندگی حرفه ای قرار دارد :

کسب حق برای کامل کردن فروش با اجرای پنج حق عبور.

شما باید در طول مدل زنجیره ای خود، هماهنگ با مشتریتان عمل کنید.

بدتر از آن این است که کار شما منجر به ایجاد پشیمانی و ندامت در مشتری شود.

این همان جایی است که حس پشیمانی در مغز مشتری نفوذ کرده و عمیق می شود.

این پنج حق معنای جدیدی را برای “حق مشتری” به ارمغان می آورد .

تعریف دیگر فروش این است، “فروشندگی یک فرآیند آشوبگر است”.

در نهایت ، شما آنجا هستید تا تغییرات را آسان کنید ، موقعیت کنونی را در هم بریزید و با اینکه مشتریانتان از شما خرید کنند،

تجارت را با آنها توسعه دهید.

انتظار نداشته باشید که در یک شرکت راه بروید و بشنوید که مشتریان با اشتیاق می گوید،

“اوه ، خدارا شکر یک فروشنده پیدا شد! خیلی وقت بود که منتظر بودیم و امیدوار بودیم کسی به زودی به ما سر بزند“.

این اتفاق نخواهد افتاد. اگر فروشندگی آسان بود، شما کمترین درآمد را داشتید.

فروشندگی پاداش های بزرگی دارد و در کنار این پاداش های بزرگ ، باید سختی هایش را هم تحمل کنید.

  • ۲۲ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی

ادامه‌ی پست