تبلیغات

از درج هرگونه تبلیغات و مطالب هرز معذوریم

صبح جادویی-بیشتر از یک نفر

این نام کتابیست که آقای هال الرود نوشته و اشاره به شش عادتی داره که ما اگر می خواهیم به عنوان یک فرد موفق شناخته شویم قبل از هشت صبح باید انجام دهیم. اگر علاقه ای به خواندن این کتاب ندارید هیچ اشکالی ندارد یک جمله از این کتاب رو هم رعایت کنیم قطعا دنیا جای بهتری برای زندگی کردن خواهد بود.

  • ۲۶ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی

ادامه‌ی پست

آمیخته بازاریابی ۴V – آمیخته بازاریابی بر اساس ارزش ۴Value Marketing Mix

آمیخته بازاریابی ۴V

آمیخته بازاریابی بر اساس ارزش ۴V Marketing Mix )   ۴V = 4 Value )

آمیخته بازاریابی ( آمیزه بازاریابی ) Marketing Mix یکی از مشهورترین واژه‌های بازاریابی است. آمیخته بازاریابی بخش تاکتیکی یا عملیاتی یک برنامه بازاریابی است. آمیخته بازاریابی نیزبه صورت  ۴P و ۷P نشان داده میشود. ۴P قیمت، مکان، محصول و ارتقاء هستند. مجموعه بازاریابی خدمات همچنین ۷P نامیده می شود و شامل فرآیند، افراد و شواهد فیزیکی است.

آمیخته بازاریابی مفهومی ساده است. شاید بتوان آن را با ترکیب عناصر خمیر کیک مقایسه نمود. تمام کیک‌ها حاوی تخم مرغ، شیر، آرد و شکر هستند. با این حال، شما می‌توانید با تغییر مقادیر عناصر ترکیب موجود در آن، کیک نهایی را تغییر دهید. مثلا برای شیرین‌تر شدن کیک ، باید میزان شکر آن را افزایش داد. آمیخته بازاریابی همان ترکیب عناصر بازاریابی است. پیشنهاد شما به مشتری شما را می‌توان با تغییر عناصر این ترکیب ، تغییر داد. بنابراین برای یک برند عالی، تمرکز  خود را بر ارتقاء کیک قرار داده ( عناصر انگیزاننده ) و سعی بر کاهش وزن کیک خواهد داشت ( افزایش ارزش درک شده ).

اما جدیدترین نسل بازاریابی بر اساس ارزش Value تعریف می‌گردد که به آن ” آمیخته بازاریابی بر اساس ارزش” یا ” آمیخته بازاریابی ۴V ” می‌گوید. آمیخته بازاریابی ۴V بیان می‌نماید اگر “ارزش” در یک سازمان تغییر نمود ، همه چیز باید تغییر نماید و در واقع هدف آن ارزش دادن به محصول در دید مشتری است.

آمیخته بازاریابی بر اساس تجربه ۴E Marketing Mix ) 4E = ۴ Experience ) آمیخته بازاریابی ۴V

آمیخته بازاریابی ۴V

  •  ساختار ارزش Value Structure

در آمیخته بازاریابی سنتی ما در خصوص محصول بحث مینماییم. اما در آمیخته بازاریابی ۴V به جای کالا ، تجربه به کار می‌رود . این ساختار برای هر مشتری می‌تواند کاملا متفاوت باشد این نسل بر اساس تولید سلیقه گرا , کاستومریزیشن, Customerization Mass یا شخصی سازی انبوه کار مینماید.

  • ارزش پیشنهادی Value Proposition

در آمیخته بازاریابی سنتی ما در خصوص قیمت بحث مینماییم اما در آمیخته بازاریابی ۴V ، دیگر قیمت مهم نیست و ارزش جای قیمت را می‌گیرد. زیرا سازمان باید بر ارزش پیشنهادی محصول خود به مشتری تمرکز نماید . پس هدف  ارزش دادن و عزیز نمودن محصول است . در این حالت مشتری سریعتر به مرحله تصمیم گیری میرسد.

  •  شبکه ارزش Value Network

اگر کالا ارزشمند باشد، کالا به خودی خود راهش را در بازار پیدا نموده و مشتری پیدا می‌نماید و مشتری حاضر است برای بدست آوردن آن کالا تلاش نماید.

  • اشاعه ارزش Value Dissemination

در این گزینه تمام تلاش سازمان بر اشاعه‌ ارزش است. هدف آن است که استفاده از محصول به یک فرهنگ تبدیل گردد. مانند استفاده از کمربند ایمنی به عنوان نشانه یک راننده قانون مدار.

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

  • ۲۶ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی

ادامه‌ی پست

ده مهارت موثر در مذاکره-بیشتر از یک نفر

شرح شغل ها اغلب مهارت های مذاکره را بعنوان سرمایه مطلوبی برای کاندیدهای شغلی لیست می کنند اما مهارت مذاکره نیازمند یک کالکشن از مهارت های برقراری رابطه و روابط میان فردی می باشد
که باید با هم ترکیب شده و نتیجه مطلوبی دهند.
شرایط مذاکره وقتی پدید می آید که دو حریف یا گروهی از افراد بر سر راه حلی برای یک مشکل یا یک هدف پروژه و قرارداد به توافق نرسند.
یک مذاکره موفق نیازمند این است که دو حریف با یکدیگر بنشینند و به توافقی برسند که برای هر دو نفرشان قابل قبول باشد.

۱- ارزیابی مشکل

مذاکره کنندگان موثر باید مهارت آنالیز مشکل را داشته باشند تا بتوانند اهداف هر طرف را در مذاکره تعیین کنند.
یک بررسی جزیی برای مشکل، ایرادات کار، حریف های مشتاق و نتیجه نهایی را شناسایی می کند.
برای مثال در مذاکره ی قراردادی بین یک کارمند و رییس، مشکلات و زمینه هایی که دو حریف ممکن است بر سرش مخالفتی داشته باشند می تواند حقوق یا سود باشد.
شناسایی مشکل برای هر دو حریف می تواند به ما کمک کند به یک توافق سودمند برای همه حریف ها برسیم.

۲- آماده سازی

یک مذاکره کننده ماهر قبل از ورودی به جلسه مذاکره، خود را آماده می کند.
آماده سازی شامل تعیین هدف، شرایط معامله و انتخاب های مرتبط با هدف تعیین شده است.
بعلاوه، مذاکره کنندگان در مورد سابقه روابط یکدیگر و مذاکرات قبلی هم تحقیق می کنند تا نقاط مشترکی برای رسیدن به هدف دوجانبه خود پیدا نمایند.
سوابق و نتایج پیشین می توانند مذاکره کنونی را به جریان بیندازند.

۳- مهارت شنیداری

مذاکره کنندگان مهارت این را دارند که در حین مباحثه به خوبی به حریف گوش دهند.
این کار شامل مهارت درک زبان بدنی به اندازه شنیدن حرف ها می شود.
خیلی مهم است که در حین مذاکره به حرف های حریف گوش دهیم تا نقاط مشترک خود را بیابیم.
یک مذاکره کننده ماهر بجای اینکه تمام وقت خود را در مذاکره بگذارد تا به شرح صحت دیدگاهش بپردازد، زمان بیشتری را صرف شنیدن حرف های حریف میکند.

۴- کنترل احساسات

مهم است که یک مذاکره کننده در حین مذاکره بتواند احساسات خود را کنترل کند.
یک مذاکره در مورد مشکلات کشدار و طولانی می تواند ناامیدکننده باشد و به ما اجازه دهد احساساتمان در حین جلسه، کنترل کار را به دست بگیرند و منجر به نتایج نامطلوبی شوند.
برای مثال یک مدیر که از پیشرفت کم در یک مذاکره حقوق ناامید شده ممکن است بیشتر از حد ممکن سازمان را تصدیق کند بلکه از این ناامیدی و بیچارگی خلاص شود.
از طرف دیگر، یک کارمند که دارد در مورد افزایش حقوق مذاکره می کند ممکن است خیلی احساساتی شود، با مدیر توافقی کند و روش “یا این یا هیچ” را برگزیند که این کار باعث می شود رابطه اش با مدیر خراب شود.

۵- روابط شفاهی

مذاکره کنندگان باید مهارت یک برقراری رابطه شفاف و موثر با حریف را داشته باشند.
اگر مذاکره کننده نتواند منظورش را به وضوح بیان کند، سوءتفاهم رخ می دهد.
در حین یک جلسه مذاکره، یک مذاکره کننده باید همانقدر که می تواند منطقی حرف بزند، بتواند هدف مطلوبش را هم بیان کند.

۶- همکاری و کار گروهی

مذاکره لزوما یک طرف، علیه دیگری نیست.
مذاکره کنندگان موثر باید مهارت انجام کار گروهی را داشته باشند، طوری که جو همکاری در حین مذاکره پدید آید.
کسانی که برسر میز مذاکره، موافق یا مخالف یک موضوع هستند باید با هم کار کنند تا به یک راه حل مطلوب برسند.

۷- حل مشکل

افرادی که مهارت مذاکره دارند همچنین می توانند راه حل های گوناگونی برای یک مشکل پیدا کنند.
بجای اینکه تمرکز روی هدف نهایی خود در مذاکره، روی مهارت هایی تمرکز میکنند که می تواند مشکل را حل کند و این، خود منجر به برقراری رابطه ای می شود که هر دو حریف از آن سود می برند.

۸- مهارت تصمیم گیری

رهبرانی که مهارت مذاکره دارند همچنین می توانند در حین مذاکره تصمیم بگیرند. ممکن است در حین مذاکره مجبور شوند به سرعت و برای جلوگیری از به بن بست رسیدن، بر سر چیزی توافق کنند.

۹- مهارت های میان فردی

مذاکره کنندگان موثر مهارت های میان فردی دارند طوری که می توانند یک رابطه کاری خوب را با مذاکره کنندگان دیگر حفظ کنند.
مذاکره کنندگانی که صبورند و می توانند دیگران را بدون استفاده از فریبکاری متقاعد کنند، جو مثبت یک مذاکره سخت را حفظ می کنند.

۱۰- اصول اخلاقی و قابلیت اطمینان

استانداردهای اخلاقی و اعتماد و اطمینان در یک مذاکره کننده موثر، موجب ایجاد یک محیط قابل اطمینان در مذاکره می شود.
هر دو طرف در مذاکره باید به یکدیگر اطمینان و اعتماد کنند تا بتوانند در فرایند توافق ها پیش روند.
یک مذاکره کننده باید مهارت این را داشته باشند که پس از ختم مذاکره به قول هایی که داده عمل کرده و آنها را اجرا نماید.

  • ۲۶ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی

ادامه‌ی پست

بزرگترین دیکتاتور جهان!

ما فقط فکر می­‌کنیم که خودمان را دوست داریم!
اگر واقعاً خودمان را دوست داشته باشیم، معجزه رخ می­‌دهد و اگر شهری و یا کشوری خود را دوست داشته باشد و اگر یک شرکتی خود را دوست داشته باشد و همکارانش خودشان را دوست داشته باشند معجزه رخ خواهد داد.
ولی به این آسانی‌­ها نیست، معجزه است ولی به این آسانی نیست.



می‌­خواهم یک بازی برای شما طرح کنم:

می­‌خواهم از شما سؤال کنم آیا لحظه­‌هایی بوده که احساس کنید بسیار خوشبخت هستید؟
در آن لحظه‌­ها شما چه اتفاقی درونتان رخ داده است؟
یک چیزی را به دست آورده­‌اید، بچه­‌دار شُدید، دوست پیدا کردید، همسر پیدا کردید، خانه و ماشین و ویلا خریده‌­اید، یک عده‌­ای از شما تعریف کرده‌­اند و عده­‌ای گفته­‌اند که شما را دوست دارند و این باعث شده است که شما خوشحال شوید.
آیا این­طور نیست؟!

چه اتفاقی رخ می‌­دهد که شما بعضی لحظات در زندگیتان احساس خوشبختی می­‌کنید؟
با خودتان مرور کنید…
در آن لحظه شما فکر می­‌کنید من آدم محترمی هستم، با اعتمادبه‌نفس هستم، خواستم شد، فرمان زندگی در اختیار من است، در آن لحظه می­‌گویید من دوست داشتنی هستم، پیشنهاد مرا پذیرفته‌اند، من آدم با ارزشی هستم.

خانم‌­ها و آقایان!
ما در یک لحظه می­‌توانیم «خوشبختی» را تجربه کنیم؛ در یک لحظه! و آن لحظه، لحظه­‌ای است که خودمان را دوست داشتنی احساس می‌­کنیم و می‌گوییم: «من هستم، ارزش دارم» و این لحظه‌ ­ای است که فکر می‌کنم خوشبخت هستم.
چرا اینگونه فکر می­‌کنیم؟ زیرا من و یا شما به عنوان انسان نیاز داریم که خودمان، خودمان را دوست داشته باشیم.

جالب این است که من برای این که از خودم خوشم آید به شما مأموریت می­‌دهم که شما بگویید من آدم خوب و با ارزشی هستم! و شما بگویید که من آدم باارشی هستم! از این‌رو شما گاهی احساس خوشبختی و احساس ناخوشبختی می‌کنید. زیرا ذهن ما یاد گرفته است: تو وقتی آدم با ارزش و دوست داشتنی هستی که یک کاری انجام دهی و این را پدر مادر در کودکی به ما یاد داده اند. به فرزندمان می­­‌گوییم اگر این کار را انجام دهی تو را دوست دارم!
مثلاً: اگر نمره­‌ خوب گرفتی تو را سینما می‌­برم و برات بستنی می­‌خرم!
یعنی به فرزندم می‌­گویم که تو خودبه‌خود شایسته بستنی و سینما نیستی و خود‌به‌خود دوست داشتنی نیستی!

حالا بزرگ شدم، به جای یک پدر و مادر میلیون­‌ها پدر و مادر دارم! ناخودآگاه خود را مجبور می­بینم من باید کاری کنم که دیگران را خوشحال کنم تا احساس کنم که آدم هستم، تا احساس کنم با ارزش هستم. جالب این است که اگر دیگران از من تعریف کنند من حالم خوب نمیشه مگر باور کنم، مگر این که بتوانم آن احساس را درونی کنم!
یعنی آخر سر باید خودت، خودت را دوست داشته باشی ولی این اختیار را به دست دیگران می‌­دهی و دیگران وقت ندارند که قربان صدقه تو بروند. چنین برنامه‌­ای ندارند و ما برای این که احساس خوشبختی کنیم دائم منتظر دیگرانیم و عمرمان حرام می­‌شود.



ممکن است بگویید:
هیچ دلیلی ندارد من آدم دوست داشتنی باشم! چون  من این کار را انجام دادم و فلان اشتباه را کردم و… برای چه دوست داشتنی باشم؟!
مگر قرار است شما خطا نکنید؟!
شما قرار است شکست نخورید؟!
چه کسی چنین حقی را از من و شما گرفته است؟!
من و شما حق داریم اشتباه کنیم به شرطی که از اشتباه خود یاد بگیریم. اگر یاد گرفتیم، دیگر اشتباه نیست، بلکه تجربه و دانش است؛ این قیمت زندگی است.

خانم­‌ها و آقایان!
خیلی از ما می­‌ترسیم که یک کاری را شروع کنیم!
می­‌ترسیم یک کسب‌و‌کار راه بی‌اندازیم و می‌­ترسیم حرفمان را بزنیم.
می­‌ترسیم بگوییم دوستت دارم!
چرا؟
برای این که می‌ترسیم ما را تایید نکنند و به ما «نه» بگویند! می‌­ترسیم ما را مسخره­ کنند! می‌­ترسیم اشتباه کنیم و شکست بخوریم!

هر وقت ترسیدید که کاری را انجام دهید و با خود گفتید اگر ناقص شد و خوب نشد چه؟!
به این سئوالات فکر کنید:
الآن بیشتر می‌­دانید یا سال قبل؟ الآن.
سال آینده بیشتر خواهید دانست یا الان؟  مسلماً سال آینده.
کی شما کامل هستید؟!

کارتان را بکنید…
زیبایی زندگی در این است که شما هرچه جلوتر بروید، بیشتر می‌آموزید.


دانلود سمینار «شخصیت آهنین»


می­‌خواهم امروز به شما یکی از بزرگ­ترین دیکتاتورهای جهان را نشان بدهم. آیا دوست دارید؟
بزرگترین دیکتاتور «خود ما» هستیم!
می‌خواهیم حرف خودمان را به کرسی بنشانیم!
انتقاد نمی­‌پذیریم!
حرف جدید نمی‌­پذیریم!
ایده نو نمی‌­پذیریم و دائم مقاومت می‌­کنیم!

جالب است به شما بگویم که:
ما همه به تأیید و تصویب نیاز داریم! ولی تأیید و تصویب باید از راه درست باشد.
دیکتاتور یعنی کسی که به شدت نیاز دارد او را تأیید کنند، به شدت!
دیکتاتور کسی است که نیاز به تأیید و تصویب شما دارد.
این­قدر به این تأیید نیاز دارد که اگر او را تأیید نکنید ممکن است شما را بکشد!
همه به نوعی دیکتاتور هستیم.
اگر با دیکتاتوری مخالف هستی، از خودت شروع کن.

دوستدارتان
آسیان شاپ


دانلود آموزش‌های «آسیان شاپ»


  • ۲۶ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی

ادامه‌ی پست

ده تکنیک برای مذاکره بهتر-بیشتر از یک نفر

موسس شرکت ها همیشه بهترین مذاکره کننده ها نیستند.
آنها برای اولین بار خود را جای تاجران می زنند و در کمال تعجب می فهمند که تقریبا همه چیز شامل مذاکره می شود
و آنها ممکن است همیشه تکنیک های مذاکره مناسب را نداشته باشند.

شروع یک تجارت به معنی واقعی کلمه نیازمند صدها مذاکره است.
بعضی از آنها کوچک هستند، مثل ایجاد بهترین قیمت برای برنامه و کارتهای تجاری.
بعضی دیگر معاملات بزرگتری هستند که می توانند تجارتی را شروع یا تمام کنند.
گاهی اوقات ما خریدار هستیم و گاهی اوقات فروشنده.
در هر صورت، مهارت هایی که لازم داریم تا یک مذاکره کننده خوب باشیم، یکسان هستند.

برای رییس شرکت های کوچک، این طبیعی است.
آنها کسانی هستند که مذاکره را با یک هزینه و برنامه تلویزیونی اضافه با مادر و پدرشان در سن ۴ سالگی شروع کرده اند.
البته برای اکثرمان این کار نیازمند تجربه و تلاش بسیار است.
این کار به ندرت جزو تحصیلات رسمی به حساب می آید.

اینجا ۱۰ تکنیک آورده ایم که می توانند ما را به یک مذاکره کننده بهتر و مطمئن تر از طرف شرکت کوچکمان تبدیل کنند.

ده تکنیک مذاکره:

۱- آماده سازی، آماده سازی، آماده سازی

اگر بدون آماده سازی وارد یک مذاکره شویم، می بازیم.
باید از خودمان شروع کنیم.
باید مطمئن شویم که به درستی می دانیم از این معامله و مذاکره چه می خواهیم.
باید در مورد حریف تحقیق کنیم تا بدانیم نیازها، نقطه ضعف ها و نقطه قوت های او چیست.
لیستی از توصیه های دیگر متخصصان تهیه کنیم مثلا، از حسابدار، وکیل یا مربی تکنیکی.

۲- به زمان توجه کنیم

زمان بندی در هر مذاکره ای مهم است.
مطمئنا باید بدانیم چه چیزی بخواهیم اما مهم تر این است که بدانیم چه وقت بخواهیم.
زمان هایی هست که باید حریف را تحت فشار قرار دهیم و زمان هایی هست که باید صبرکنیم.
وقتی در بهترین شرایط خود هستیم می توانیم بخاطر چیزی که می خواهیم، فشار وارد کنیم.
اما باید آگاه باشیم فشار آوردن زیاد به رابطه بلند مدت لطمه می زند.

۳- غرور خود را کنار بگذاریم

بهترین مذاکره کنندگان یا اهمیتی نمی دهند که چه کسی از این معامله موفق اعتبار کسب می کند یا وانمود میکند برایشان اهمیتی ندارد.
ذکاوت آنها طوری است که اجازه دهند حریف فکر کند نتیجه نهایی تماما ایده خودش بوده است.

۴- بهبود مهارت شنیداری

بهترین مذاکره کنندگان معمولا بهترین شنونده ها هم هستند که با صبر اجازه می دهند وقتی حریف موضوعی را بیان می کند، موقعیت به دست خودش باشد.
آنها هرگز حرف حریف را قطع نمی کنند.
حریف را تشویق می کنند که اول صحبت کنند.
این کار، شرایط را برای ایجاد قدیمی ترین اصل مذاکره فراهم می آورد:
هرکه اول در مورد اعداد و قیمت حرف بزند، باخته است.
البته این موضوع همیشه صحت ندارد ولی اصولا بهتر است عقب بنشینیم و بگذاریم حریف اول حرف بزند.
حتی اگر نمی خواهیم آمار و ارقامی بدهیم، این شانس را داریم که از آنها بپرسیم به چه چیزی فکر می کنند.

۵- اگر سوالی نکنیم، اطلاعاتی هم بدست نمی آوریم

عقیده دیگری که در مذاکره هست این می باشد: یا پایت را فراتر بگذار یا به خانه برگرد. بعنوان بخشی از آماده سازی باید توجیه پذیرترین قیمت خود را تعیین کنیم.
تا وقتی که بتوانیم به شکل متقاعدکننده ای بحث کنیم، نباید از هدفگیری سطح بالاتر بترسیم.
اما لطفا اولیماتوم ندهید. پیشنهادهای “یا بپذیر یا خداحافظ” معمولا جایی در مذاکرات ندارند.

۶- توافق را پیش بینی کنیم

باید انتظار توافق را داشته باشیم و با طرح قبلی به این فکر کنیم که چه ممکن است باشد.
البته، حریف هم همین فکر را می کند بنابراین هرگز نباید اولین پیشنهاد را درنظر بگیریم.
حتی اگر از آنچه انتظار داشتیم هم بهتر بود باز هم باید خودمان را به ناامیدی بزنیم و مودبانه آن را رد کنیم.
هیچوقت نمی دانیم بعد از آن ممکن است چه چیزی نصیبمان شود.

۷- پیشنهاد دهیم و انتظار تعهد داشته باشیم

چسبی که اجازه نمی دهد معامله وا رفته و از هم باز شود، یک تعهد ثابت است.
ما باید چنین آرامشی را در حریف بوجود اوریم.
در غیر این صورت، باید از معامله هایی که حریف تعهدی از خود نشان نمی دهد اجتناب کنیم.

۸- مجذوب مشکلات آنها نشویم

در مذاکرات، ما هزاران مشکل از حریف می شنویم که مانع می شوند انها آنچه ما می خواهیم را به ما بدهند.
آنها می خواهند مشکلاتشان، مشکلات ما شود اما نباید اجازه دهیم این کار را بکنند.
بجایش هر یک را بهانه کردند باید تک تک حلشان کرده و آنها را از بین ببریم.
اگر میگویند بودجه کم است، شاید مکان های دیگری هم باشد که بتوانند از آن پول تهیه کنند.

۹- به قوانین خود پایبند باشیم

ما بعنوان یک فرد و یک فرد اهل معامله، قوانین و ارزش مختص خودمان را داریم که پایمالشان نمی کنیم.
اگر به مذاکره هایی بربخوریم که این ارزش ها و قوانین ما را پایمال می کنند،
معامله ای است که می توانیم بدون آن هم به زندگی ادامه دهیم.

۱۰- معامله را با یک تاییدیه ببندیم

در آخر هر ملاقاتی (حتی اگر به هیچ نتیجه خاصی نرسیده ایم) باید زمینه های توافق و چیزهای دیگر را جمع بندی کنیم.
باید مطمئن شویم همه آن را تایید کرده اند. این کار را با نامه ها و ایمیل های مناسب هم می توان انجام داد. پایان معاملات را نباید بدون جمع بندی رها کنیم.

  • ۲۵ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی

ادامه‌ی پست

ترس از فروش – آسیان شاپ

ترس از فروش چیست؟

به زبان ساده ترس از فروش یعنی به جای آنکه زمانتان در حال مذاکره با مشتری بگذرانید، در دفتر شرکت می گذرانید.

این اتفاق به همین سادگی می افتد و دلیلش تنها ترس است.

ترس از شکست خوردن، ترس از نادیده گرفته شدن، ترس از نه شنیدن و انواع دیگر ترس ها.

این ترس ها هستند که باعث می شوند نمایندگان فروش بیشتر زمان کاری خود را داخل شرکت بگذرانند.

کمترین زمان به مذاکره ها اختصاص دارند. بقیه زمان صرف کاغذبازی ها و انواع کارهای حاشیه ای می شود.

دلیل این موضوع این است که فروشندگان ترجیح می دهند شرکت را به پناهگاهی برای خود تبدیل کنند.

ترس از فروش در اکثر صنایعی که فروشنده باید به سراغ مشتری برود، وجود دارد.

در این حالت نمایندگان فروس شرکت را پناهگاهی برای خود می دانند و خود را از محدوده خشن و نامطلوب فروش دور نگه می دارند.

چرا مقابله با ترس از فروش مهم است؟

اگر به قیف فروش توجه کنیم، پاسخ دادن به این سوال بسیار ساده است.

چرا که فروش بازی اعداد است و هرچقدر تعداد مذاکرات شما بیشتر باشد، تعداد فروش بالاتر خواهد بود.

بنابر این ترس از فروش به طور مستقیم روی نتایج شما تاثیر می گذارد.

وقتی بلد نباشیم این ترس را کنترل کنیم، خود را به روش های مختلف به اهمال کاری و تنبلی تبدیل می کند.

به مرور زمان تعداد مذاکرات شما کمتر و کمتر می شود تا جایی که درآمد شما به شدت کاهش می یابد.

این موضوع لزوم مقابله با ترس از فروش را بیشتر می کند.

عموما این شکل از ترس از فروش به طرق زیر بروز می کند:

نمایندگان فروش به شرکت می روند، با بچه های دیگر بازی می کنند، ایمیل دریافت می کنند (که نیمی از آنها به هیچ دردی نمی خورد)،

داستانهایی از مشکلات دستگاه قهوه تعریف می کنند و در کل به نظر می رسد که سرشان خیلی شلوغ است.

آنها گاهی اوقات وقتی در حال یادگیری هنر تجارت هستند، پشت میز خوابشان می برد.

استفاده مخرب از تکنولوژی

بعضی از تکنولوژی ها حتی نمایندگان فروش را تشویق می کنند تا در شرکت بمانند ایمیل بهترین وسیله است.

بسیار ساده تر است تا اطلاعات را ایمیل کنیم و اگر هم لازم شد گاهی از تلفن استفاده کنیم.

در واقع هنگام دریافت درخواست برای کسب اطلاعات ، بعضی از فروشندگان بدون هیچ تماس تلفنی، تنها به ارسال یک فکس یا ایمیل قناعت می کنند.

من ترجیح می دهم تا یک ملاقات رو در رو داشته باشم.

با این روش، من حامل و قاصد بسته حاوی اطلاعات درخواست شده هستم.

این روش حرفه ای و ارزان است و توجه بیشتری به آن می شود. امتحان کنید.

اگر طی اولین مکالمه تلفنی خود نتوانستم شخص را ببینم، یک تماس تلفنی دیگر ترتیب می دهم تا او بتواند محصول را ببیند.

در هر صورت در مذاکره مستقیم شما با مشتری، تعداد بیشتری از ابزار ها را در اختیار دارید:

زبان بدن، لحن و تن صدا، کلمات و چهره شما در مذاکره مستقیم به شما کمک می کند.

خود را در دفتر شرکت گرفتار نکنید.

شغل شما این است که از آنجا بیرون بیایید و بفروشید، از غارنشینی هیچ سودی نمی برید.

اخیرا نکته جالب دیگری شنیده ام:

” اگر می خواهی نصف روز خود را از بین ببری نیم ساعت به شرکت برو .”

امنیت شغلی فروشندگان

 تا زمانی که مشتریان شما در حال گفتن انتظارات خود هستند، فروش موفق بستگی به توسعه و مدیریت یک سری مهارت های کامل و بی نقص دارد.

به این نکته توجه کنید، هدف شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای این است که به افکار مشتری خود پی ببرید.

شیوه های خرید متفاوتی ایجاد کنید و روش برقراری ارتباط ، اعتماد و استراتژی های فروش و مذاکره جدید را پیدا کنید.

با این روش در نهایت هم مشتری و هم اهداف شما ارضا خواهند شد.

با این روش فروشندگان امنیت شغلی را برای زندگی خود تضمین می کنند، تا جایی که نمایندگان فروش قدیمی به سرعت تبدیل به دایناسور شده و از بین می روند.

وضعیت فروشندگی در آینده معنای بیشتری پیدا خواهد کرد.

نقش مهارت های فردی و توسعه فردی در موفقیت فروشنده ها بالاتر خواهد رفت.

جبران این خسارت نیازمند اجرا است و موفقیت به وسیله همکاری و کمک حاصل می شود .

چطور به ترس از فروش غلبه کنم؟

از نظر من عمده دلایل ترس، عدم آگاهی یا نداشتن اعتماد بنفس است که خود ریشه در عدم آگاهی دارد.

می توان این عدم آگاهی دانشی یا مهارتی باشید.

یعنی یا نمی دانید، یا نمی توانید.

اگر وارد محیطی شوید که ایده ای ندارید چه چیزی انتظارتان را می کشد، طبیعتا ترس و دلهره به سراغ شما خواهد آمد.

آیا در خانه خود نیز چنین حسی دارید؟

مسلما نه.

هرچقدر بیشتر بتوانید فروش را بشناسید و اقدامات خود را پیش بینی کنید، ترس از فروش کمتر جلوی شما را خواهد گرفت.

من به شما یک مدل زنجیره ای برای فروش خواهم داد که به بالاترین میزان فروشی که فکر می کنید برسید.

اما این مدل تنها زمانی کاربرد دارد که شما روی آن کار کنید.

توجه کنید که این مدل همانند قرص یا کپسول نیست.

هیچ راه ساده و هیچ پیشنهاد افسانه ای وجود ندارد.

این مدل باید به کار برده شود و روی آن کار شود نه یک یا دو بار بلکه در طول هر بار فروشندگی و دریافت هر سفارش فروش.

این مدل همانند یک زنجیر پیوسته است که با توجه به شناخت مشتری از آن استفاده می کنید.

این روند چرخه ای از اقدامات در راستای فروش است که می تواند به شما کمک کند بر ترس از فروش غلبه کنید و به بالاترین فروش ممکن دست یابید.

دیدگاه خود را تغییر دهید ، مشتریان شما بیش از آنچه که به نوشته روی کارت شما اهمیت بدهند به محصولات و خدمات شما توجه می کنند.

هنگامی که روی این مدل زنجیره ای کار می کنیم من به هر دو مورد، یعنی نمایندگان فروش و کارفرمایان فروش رجوع می کنم.

حال می دانم که متوجه شده اید که بین این دو مورد تفاوتهای زیادی وجود دارد.

تفاوت کارفرمای فروش و نماینده فروش

نمایندگان فروش عکس العمل هستند و پیوسته در حال تلاش برای جبران اشتباهات.

در حالیکه کارفرمایان، عمل هستند،

به طوری که همیشه یک گام جلوتر از مشتری خود حرکت می کنند.

متخصصان در امر فروش تنها ارائه گر کسب و کار نیستند بلکه در متن کسب و کار هستند.

ما باید خود را با انتظارات مشتریان هم تراز کنیم.

اعتبار و شهرت فروشندگی در اعتماد ، احترام ،تعهد و دانستن این مطلب است که مردم هستند که از یکدیگر خرید می کنند.

موفقیت حال و آینده به معنای درک تفاوتها در زمینه فروش است.

فروشندگی امروزه خیلی مهم تر و بهتر از پنج سال گذشته شده است.

اگرچه هسته و بنیان اصلی فروشندگی تغییر نکرده اما تغییرات اساسی در لیست بلند بالای مسئولیت ها خود را نشان می دهد.

ما باید مدیریت داشته باشیم و تغییرات را بپذیریم .

نظرات خود را پایین این نوشته با من در میان بگذارید.

  • ۲۵ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی

ادامه‌ی پست

قدم نو رسیده مبارک-بیشتر از یک نفر

دیدم توی سرویس بهداشتی پر خار و خاشاک و شاخ وبرگه

تعجب کردم اونم توی آپارتمان

توی رفت و آمدهای بعدی متوجه شدم دوتاشون دارن با هم تلاش می کنن

خواهرم هی نق می زد که همه جا کثیف شده منم می گفتم ولشون کن گناه دارن

اومدم جلسه استادی و برگشتم دیدم نیستم به خواهرم گفتم از بس نق زدی بهشون برخورده و رفتن

دیدم نه برگشتن بقیه لونشون رو تمام کردن اونم کجا

دقیقاً روی سر سیفون

و بعد متوجه شدم که یه لونه ساختن و یکیش هم اصلاً قرار نیست تکون بخوره

با کمی کنجکاوی متوجه شدم اره خورده کنگر و انداخته لنگر

خوب حالا برام سوال پیش اومد با این وضعیتش خب چطوری از سرویس و حمام استفاده کنیم

توی گوگولی خان سرچ کردم دیدم نوشته این مامان یاکریم خوشکل روزی سه بار و هربار ۲۰ دقیقه برای آب و غذا بیرون میره

سوال بعدی؟ خب چطوری بدونم کی میره که ما خودمون رو با اون وفق بدیم و  از سرویس استفاده کنیم؟

دیدم نمیشه گفتم مامان یاکریم بخدا ما کار داریم تو خودتو وفق بده و رفتم آب رو باز کردم دیدم نه مامانی خیلی شجاعه و نترسید و تکون نخورد

حالام که نی نی ها به دنیا اومدن و ماشالا سرعت رشدشونم خیلی خوبه

البته فک می کنم اعصابشون راحته چون نه نیاز به شیر خشک دارن و نه پوشک (خخخخخ)و این چیزا

خلاصه تو این اوضاع ما عیال وار شدیم و البته امشب دیدم که رفتن و ما رو تنها گذاشتن

من مرضیه نگهداری هستم

مدیر سایت ذهن نابغه

می تونید کنجاوی هاتون رو جست و جو کنید

  • ۲۵ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی

ادامه‌ی پست

یا راهی خواهم ساخت…-بیشتر از یک نفر

جهت تمرین های فنی توی خونه

تنها کاری که تونستم انجام بدم

این بود که روی بارفیکس کارگاه بزنم و تمرین کنم

اگه بخوای میشودددددد

شما چیکار کردید در مواقعی که راهی وجود نداشته؟

  • ۲۵ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی

ادامه‌ی پست

من و دوستامو بهانه-بیشتر از یک نفر

سمینار سخنرانی یکی از اساتید در حوزه بازاریابی بود که از من خواستن توی کادر اجرایی کمکشون کنم

از اونجایی که ما نیاز به نیروی بیشتری داشتیم

تماس گرفتم به چندتا از دوستای باحالم و دعوتشون کردم

با اینکه نتونستیم اونجا زیاد کنار هم باشیم اما همین که همو دیدیم کلی حال داد

اخرش دوستم اومد تشکر و ی جمله گفت که خیلی به دلم نشست

گفت مرضیه ممنونم که بهانه ای جور کردی که بتونیم همو ببینیم و بهم خیلی خوش گذشت

مهم اینه که بتونی از لحظه هات لذت ببری حتی در مواقعی که مسولیتی رو بهت سپردن

شما چی؟

  • ۲۵ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی

ادامه‌ی پست

از لحظه هاتون لذت ببرید-بیشتر از یک نفر

شمام مث منید؟

یا من مث شمام؟

همیشه فلفل دوست داشتم و غذای تند میخوردم و اگر غذا تند نباشه انگار که نه انگار

دیگه مسیر عصبیش شکل گرفته و عادی شده از روی تخم مرغ بگیر تا سالاد و خورشت و …

اونروز وسط ی عالمه کار یهو در یخچالو باز کردم چشمم به شیشه های فلفل افتاد

اوردمشون بیرون و از شون عکس گرفتم و خیلی بهم حس خوبی داد

این ماجرا رو نوشتم تا بهتون بگم به راحتی می تونید از لحظه  هاتون  لذت ببرید

که البته راجع بهش توی کتاب جدیدم کامل توضیح دادم

چاپ شد خبرتون می دم البته می تونید از الان هم سفارشتون رو بدید.

شما چی؟ چقدر از لحظه  هاتون لذت می برید؟

من مرضیه نگهداری هستم مدیر سایت ذهن نابغه

برای اطلاعات بیشتر می تونید به سایت ذهن نابغه مراجعه کنید

  • ۲۵ام شهریور ۱۳۹۷
  • شاپی

ادامه‌ی پست